Важнейшим показателем успеха любого B2B-сайта, является его эффективность в плане генерации лидов. Задача получения как можно большего количества лидов, является одинаково актуальной и для небольшого стартапа, и для бизнеса с миллионными оборотами.
Если посещаемость веб-ресурса растет, это безусловно хорошо. Но на этом все не заканчивается. Необходимо удержать этих посетителей, побудить к дальнейшему взаимодействию, и добиться того, чтобы как можно большая их часть, стала клиентами для бизнеса.
В этой статье мы поделимся с вами рядом проверенных советов как получать больше лидов с сайта, которые можно внедрять на практике, независимо от ниши в которой работает компания.
Покажите продукт в работе
Можно сколько угодно описывать особенности товара или услуги, но в плане эффекта это не сравнится с демонстрацией на практике. Согласно исследованиям, более 80% пользователей ищут обзоры интересного им продукта, перед тем как совершить покупку.
Помимо обзора, для решения этой задачи можно:
- снять небольшое видео с демонстрацией товара в процессе использования;
- сделать фото результата до и после, если речь идет об услуге (например, ремонт квартир);
- создать страницу в портфолио с описанием проблемы и ее решения про помощи вашего товара/услуги.
Различные видеоканалы с обзорами на YouTube не зря пользуются такой популярностью. В плане конверсии и привлечения внимания, это действительно работает.
Отзывы как социальное доказательство
Отзывы являются одним из самых мощных методов убеждения людей наконец-то совершить покупку (или отправить заявку), так как они являются честной рекомендацией со стороны людей, которым ваши посетители доверяют больше всего – других клиентов компании.
Вот несколько форматов отзывов, которые вы можете использовать на своем сайте:
- цифровые копии письменных отзывов/рекомендаций;
- отзывы на самом сайте и скриншоты отзывов из агргегаторов;
- отзывы в видеоформате;
- отзывы с официальных страниц в соцсетях (или скриншоты).
Собирая отзывы на своем сайте, можно создать мощное информационное поле, в котором потенциальные клиенты наблюдая за действиями уже состоявшихся покупателей, в итоге убеждаются в том, что им стоит сделать тот же выбор, который сделали остальные.
Сделайте продуманную страницу «О нас»
Люди хотят убедится, что имеют дело с надежным продавцом, который знает свое дело. Это делает страницу «О нас»/«О компании» важным местом, ведь с помощью грамотного ее проектирования, можно убедить свою ЦА, что вы именно тот человек, который может им помочь.
Потенциальных клиентов мало волнует ваша биография, история компании и даже список достижений. Зато для них важны такие вещи как:
- понимание того, что они работают с реальными людьми (фото офиса, команды, производства);
- уверенность в вашем профессионализме (сертификаты качества, отраслевые награды и т. п.);
- уверенность в том, что вы понимаете их потребности.
Добавьте CTA на контентные страницы
Призывы к действию могут быть не только на страницах услуг и других посадочных коммерческого характера. Желательно использовать их на любых трафиковых страницах по сайту в целом, например, в статьях. Так вы сможете или дополнительно генерировать лиды напрямую или же вовлекать часть пользователей в дальнейшую воронку продаж.
Это могут быть CTA с перенаправлением на страницы услуг, перелинковка на товары или формы для сбора e-mail адресов для рассылок по электронной почте.
Ставка на решение проблем, а не спецификации
Для пользователя важны не так технические характеристики продукта, как то, способен ли он решить его проблему, и насколько хорошо может с этим справится. Это позволяет сместить акценты с цены на ценность, и увеличить количество продаж.
В качестве примера, можно привести всем известные Apple Watch. На странице с описанием умных часов, компания делает ставку на то, что они помогут своему покупателю оставаться еще более активным, здоровым и быть в курсе всего, что происходит. Если бы акцент был сделан просто на перечисление технических характеристик, эффект явно был бы не тот. Большинство потенциальных клиентов все равно мало что в этом понимает.
Здесь все как в старой поговорке из среды рекламистов: «Покупатель хочет купить не дрель, а дырку в стене».
Аккумулируйте аудиторию вокруг бренда
Большинство пользователей посетят ваш сайт один раз и никогда больше не вернутся. Работа над удержанием позволяет сохранить контакт с большей частью посетителей, сформировать вокруг сайта сообщество и за счет этого генерировать повторные продажи. А удержание существующих клиентов, как подтверждает практика, обходится в разы дешевле, чем привлечение новых.
Вот несколько методов, которые можно для этого использовать:
- установка кода ремаркетинга и ретаргетинга на сайт;
- использование форм для сбора адресов под email-рассылку;
- регулярные публикации интересного контента в блоге;
- наращивание количества подписчиков в соцсетях;
- активность в виде обратной связи с аудиторией, опросов, конкурсов и т. п.
Кейсы как секретное оружие
Любой человек или владелец бизнеса сталкивается с проблемами, независимо от того, в какой нише он работает и на каком этапе развития находится. Вы столкнулись с проблемой клиента и смогли ее успешно решить? Извлекли ценные уроки, которыми готовы поделиться с другими?
Расскажите об этом в своем блоге, поделитесь информацией в постах в социальных сетях или в виде гостевой статьи на чужом сайте. Кейсы привлекают внимание, служат подтверждением экспертности и отлично сказываются на показателе конверсии. В B2B-сегменте их можно отнести к одному из самых мощных маркетинговых инструментов.
Дайте людям то, что они действительно хотят
Этот совет только кажется простым, но в плане реализации его можно отнести к одному из самых сложных. Сколько бы усовершенствований вы не внедряли на сайте, ничто не может повлиять на количество лидов так, как формирование правильного предложения для своей ЦА.
Чтобы найти эту самую «золотую акцию», необходимо понять реальные боли своих клиентов, и формировать свое предложение исходя из потенциала вашего продукта в контексте решения этих проблем. Составьте возможные варианты и тестируйте, только опытным путем вы сможете найти оптимальный вариант.
Следите за конкурентами
У них можно многому научится, и в отличие от собственных экспериментов, достанутся эти знания фактически бесплатно. Проанализируйте посадочные страницы тех сайтов, которые в Топе по важным для вас целевым запросам, и сравните их с аналогичными страницами на своем сайте.
Затем, составьте список элементов, которые могут создать дополнительную ценность для ЦА, и пробуйте постепенно внедрять их на своем сайте. Отслеживайте реакцию посетителей и изменение в коэффициенте конверсии, убирайте малоэффективные вещи и оставляйте те, которые обеспечивают явно положительный эффект.
Так постепенно вы сможете отшлифовать как отельные посадочные так и сайт в целом, создав такой ресурс, который будет максимально отвечать потребностям потенциальных клиентов. И вполне сможет стать одним из лучших в нише.
Тестируйте, измеряйте и оптимизируйте
Даже самый лучший специалист с многолетним опытом не сможет гарантировать вам что что-то будет работать, а что-то нет. Для этого вам нужно попробовать конкретное изменение в действии и измерить полученные результаты. На основании этого принимаются дальнейшие решения о внедрении и корректировка стратегии при необходимости.
Лучший способ максимизировать вероятность успеха – провести как можно большее число тестов. А затем, сосредоточить внимание на тех страницах, которые приносят больше всего конверсий, и заняться дальнейшей точечной оптимизацией.
Итоги
Перечисленных в этой статье десяти пунктов вполне достаточно для того, чтобы ощутимо повысить эффективность коммерческого сайта в плане лидогенерации. Концентрировать усилия нужно не только на получении трафика, но и на максимизации конверсии на его страницах, что позволяет добиться уверенного роста прибыли для бизнеса.
Одни методики дают более быстрые результаты, другие требуют времени для полноценной отдачи, однако понять что лучше всего работает именно в вашем случае, можно только путем тестирования на практике.