Поделюсь теми решениями, которые я использую, и которые действительно работают. В виде текстов на сайтах, на лэндингах, в письмах, на разных этапах воронки продаж, в рамках арбитражных кампаний и т.д.
Важно: в конце заметки небольшой бонус (под соц. замком) – подборка видео уроков от ведущих копирайтеров Рунета.
Продающая формула AIDA
AIDA универсальна, когда стоит цель привлечь внимание. На основе Аиды очень эффективно писать публичные выступления и продажные письма – как минимум внимание аудитории и донесение идей.
Состоит из 4 частей:
- Attention (внимание). Достигается за счёт интриги, провокации, парадокса, разрыва шаблонов. В тексте это обычно заголовок, иногда подзаголовок и даже первый абзац. Бытует мнение, что современная публика перенасыщена эмоциональной подачей, поэтому здесь зачастую лучше быть более спокойными, но информативными (это очень справедливо для вебмастерской аудитории, кроме новичков).
- Interest (интерес). Апеллируем к важным для аудитории моментам, важно чтобы читатель понял, что это предложение для него имеет значение. Разогреваем интерес. Я обычно выделяю 3 наиболее весомых аргумента, которые убедят публику. Конечно можно и больше, есть даже теория, что чем больше продающее письмо, тем больше продаж, но по моему опыту лучше быть лаконичным.
- Desire (желание). По сути говорим что наш товар/услуга решат проблему клиента и это решение доступно для него. Хороший приём – сближение с читателем, выражение понимания его проблем (это можно начать делать ещё на предыдущем пункте). Здесь надо сформировать желание купить.
- Action (действие). Это собственно призыв. Но стоит быть осторожными с эмоциями, зачастую агрессия приведёт к потере уже разогретого покупателя.
Разновидность: AIDMA – добавляется Motivation (мотивация). Между Желанием и Действием – добавляем дополнительную мотивацию – это может быть скидка, которая вот-вот закончится (знакомо по обратным счётчикам на лэндингах?), специальное предложение и т.д.
4U – решение для заголовков
4 составляющих могут размещаться в произвольном порядке.
- Urgency – срочность, ограниченность предложения – то есть действовать надо быстро.
- Usefulness – полезность, объясняем выгоду, исходя из потребностей аудитории.
- Uniqueness – уникальность, отстройка от конкурентов.
- Ultra-Specificity – специфика, сужение аудитории. Здесь важно чтобы читатель понял, что это предложение именно для него.
Адепты теории говорят, что в каждом эффективном заголовке должны быть соблюдены все 4 пункта. Но в русском языке в итоге зачастую получаются очень громоздкие конструкции, которые ни в контекст не впихнуть, ни на лэндинг (даже в качестве подзаголовка). Зачем же я привёл эту формулу? Можно использовать её частично и это тоже работает, особенно если скрашено эмоцией. 2 из 4х, 3 из 4х – нарезать на варианты и в тестирование. Также можно разбить пункты меж заголовком и подзаголовком.
PmPHS (Pain, more Pain, Hope, Solution)
Говорим о боли, усугубляем боль (возможные осложнения ситуации), рассказываем о том, что есть средство решить проблему, наконец представляем решение.
Набрали лишний вес? А ведь скоро лето, надо будет одевать купальник, подружки все такие худенькие… Многие девушки сумели сбросить более 10 кг за месяц благодаря новому средству на основе ананаса. Ананасовая жиро-аннигилирующая маска на пузико! Спрашивайте в аптеках города!
Продающая формула PPPP (соц. сети)
- Picture (картинка) – яркая, привлекательная, но не оторванная от смысла нашего предложения (хотя…). Кстати обычно речь идёт вовсе не о графике, а о каком-то красивом образе, созданном текстом. То есть речь об описании. Но опять же никто не запретит использовать просто графику или графику в сочетании с текстом. Картинка должна рождать желание, апеллировать к чувствам.
- Promise (обещание) – всё просто – обещаем исполнить желания читателя, которые заронили в первом пункте. Причём обещаем что это осуществимо с помощью нашего товара или услуги.
- Prove (доказательство) – приводим аргументы, которые убедят читателя, что желания действительно можно осуществить с нашим товаром. Плюс если в первом пункте мы обращались к чувствам, то здесь бьём по логике, снова показывая необходимость желаемого, приводим социальные доказательства, мол, все этого хотят, пользуется каждый третий, мечтает каждый второй. Не обязательно доказывать каждый аспект, если есть сильный аргумент, например по эффективности товара, то можно взять лишь его и этого вполне бывает достаточно.
- Push (продвижение). Призыв к действию.
Правило трех Да
У некоторых авторов из сферы НЛП есть такой посыл, что если человек дважды сказал ДА, то на третье предложение он с бОльшей вероятностью даст такой же ответ. Рекламщики пошли дальше НЛПшников и предлагают заставить читателя трижды сказать ДА перед тем, как продать ему что-то. Дело в доверии. По сути первые 2 или 3 ДА это попытка стать ближе и заручиться доверием читателя.
Здесь не надо настаивать, исключена агрессии, нам важно привести такие доводы, которые читатель не будет оспаривать. Причём далеко не всегда надо задавать вопросы напрямую. Опять же выбираем несколько сильных аргументов и выстраиваем текст от них.
Продающая формула ODC (лэндинги)
Эффективна, когда обращаемся к таргетированной аудитории.
- Offer (предложение) – мы знаем интересы и портрет читателя, поэтому делаем предложение, которое его “зацепит”, тут не надо юлить с уловками, поскольку мы таргетировали публику и знаем, что точно важно для неё.
- Deadline (ограничение) – ограничиваем предложение: временем, количеством копий и т.д.
- Call to Action (призыв к действию).
У многих пользователей ODC вызывает лишь тошноту и желание быстрее закрыть страницу. Бытует такое мнение. Но если мы правильно таргетировали аудиторию и подобрали под неё Offer, то это чрезвычайно эффективная схема. Так или иначе по ней работает, наверное, большинство landing page.
Важный момент: одну формулу можно использовать в рамках другой, например строим страницу по принципу ODC, а Оффер выстраиваем в стиле 3Да или PPPP.