Продающие триггеры
Существует несколько маркетинговых приемов, которые позволяют абсолютно бесплатно с минимальными трудовыми затратами повысить эффективность сайта и, как следствие, поднять продажи. Эти методы называют триггерами. Они работают по принципу спускового механизма, заставляя людей на подсознательном уровне выполнять целевые действия – внесение оплаты, заполнение формы, регистрацию, звонок.
Типичные триггеры на рынке услуг
Что может заставить целевого посетителя превратиться в клиента, то есть заказать услугу? Есть ряд приемов, которые незаметно подталкивают пользователей к совершению целевого действия:
- Публикация портфолио с известными заказчиками – потенциальный клиент, видя в нем тех, кого он знает, скорее всего произведет требуемое от него действие.
- Дипломы, награды, регалии – заслуги разного рода вызывают доверие у пользователей, что дополнительно подталкивает к действию.
- Гарантии – также повышают уровень доверия.
- Положительные отзывы – настоящие мнения людей, если это не заказные тексты, могут также стать решающим фактором и заставить клиентов выбрать именно вас.
- Акции и скидки – цепляют аудиторию дополнительной выгодой, делают ваше предложение более привлекательным на фоне других.
Эти способы широко распространены и банальны, их не использует только ленивый. Большинство пользователей с ними знакомы и понимают их суть, но эти триггеры продолжают работать и приносить свои плоды. Как можно использовать эти базовые схемы более искусно?
Временной триггер
Один из эффективных приемов – заставить пользователя поторопиться. Предложите скидку, бонус, подарок или любые другие «особые» условия до окончания определенного срока. Пользователь, видящий такую выгоду для себя, может запросто согласиться с условиями и нажать заветную кнопку «купить/заказать/оформить».
Этот триггер работает в самых разных областях бизнеса – от игровых приложений до обычных интернет-магазинов. Сроки могут быть самыми разными, для онлайн-игры это могут быть минуты и часы, для товаров в магазинах – дни, недели и месяцы.
Есть другой способ заставить время работать на вас. Если клиент исправно платит за услуги какого-либо сервиса раз в неделю или месяц, но вы хотите, чтобы он гарантированно остался с вами на долгий срок, предложите оплату за полгода или год со скидкой. Жадность или лень, а может и все сразу, сыграют свою роль! Ведь можно избавить себя от необходимости частых операций по внесению средств и еще сэкономить при этом. Признайтесь, ведь и вы поддавались на такую уловку?
Снятие ограничений
Во многих сервисах, будь то сайт знакомств или онлайн-игра, часто помимо основного набора возможностей пользователям за плату предлагается расширенный функционал. Как показывает практика, далеко не все покупают его, так как банально не хотят платить деньги. Но в этом случае можно предложить воспользоваться новыми возможностями за определенные действия – например, за приглашение друзей. В итоге это может принести вам больше прибыли, чем прямая оплата за премиум-аккаунт.
По такой схеме работают многие облачные хранилища данных – например, Dropbox. Дополнительное дисковое пространство можно получить, отправив инвайт друзьям. Как показывает практика, многим хватает даже базового объема, но желание иметь место в запасе побуждает пользователей выполнять целевые действия.
Использование эмоций
Еще один неплохой способ удержать клиента – использовать эмоции умиления. Чтобы понять суть этого метода, достаточно рассмотреть простой пример. Предположим, пользователь хочет отписаться от какой-либо рассылки. Будучи раздраженным, он жмет кнопку отказа, переходит на страницу с подтверждением и видит там простую фразу «Нам будет очень не хватать вас» и какую-то симпатичную картинку. У него тут же меняется настроение, на лице расползается улыбка, и он отказывается от отписки и остается с вами. Трудно сказать насколько эта мера снизит процент отказов, но попробовать стоит, так как это абсолютно бесплатно.
Этот же триггер работает в социальных сетях. Например, при удалении аккаунта сообщение «ваши друзья будут скучать по вам» может заставить пользователя передумать. Также можно дать возможность легкого восстановления страницы, чтобы всегда можно было передумать.
Торг уместен
Неплохой способ вовлечь пользователя в свой сервис – поторговаться с ним. Когда же торг уместен? Можно предложить выполнить выгодное вам действие, а за это дать возможности. Представляют ли интерес практически пустые анкеты людей для владельца социальной сети? Нет, так как подобного рода данные очень важны и дают много полезной информации. Поэтому при попытке отправить сообщение другому пользователю владельцу пустой страницы можно предложить сначала частично заполнить анкету и лишь потом дать возможность написать.
Этот же триггер используется на сайтах знакомств: пользователь, который хочет посмотреть чужое фото, вместо него получает предложение загрузить больше своих фотографий.
Up-sell
Триггер дополнительных продаж помогает вам продать клиенту больше товаров, чем тот хотел купить. Этот метод распространен в офлайне и знаком практически каждому по акциям магазинов одежды. Предложение «купите две вещи и получите третью бесплатно» работает. Покупатель приходит за парой джинс, ему предлагают купить еще одну и получить в подарок этот замечательный джемпер, рубашку или просто ремень.
Тот же самый метод работает и в различных онлайн-сервисах, не говоря о продаже товаров через интернет-магазины. Предложите пользователю купить какую-то функцию, а вместе с ней пообещайте еще одну, но бесплатно. Многие пользователи подумают: «Две по цене одной – неплохо!» и легко согласятся на транзакцию. Этот же триггер широко используется в онлайн-играх при покупке игровой валюты, 100 монет стоят 1 доллар, а за 5 можно купить уже не 500, а, например, 700.
Freemium
Эту очень популярную бизнес-модель сейчас можно встретить практически везде. Ее суть заключается в бесплатном для пользователя базовом функционале и дополнительном с расширенным набором функций и привилегиями, но за деньги. Freemium часто используется в онлайн-играх и приложениях для мобильных устройств.
Если вы решили использовать такую модель, то в качестве платных возможностей необходимо предлагать действительно что-то стоящее и полезное, только в этом случае можно рассчитывать на успех. В противном случае, если клиент заплатил деньги и получил ненужную безделушку, затея будет обречена.
Такой триггер будет уместен и в социальном сервисе: хотите за один день разослать более 10 заявок на добавления в друзья – заплатите, хотите пользоваться приложением неограниченно, а не 20 минут в день – перечислите средства.
Будильник
Всем известно, что пользователи часто бродят по интернету в полусонном состоянии, монотонно просматривая десятки и сотни похожих страниц. Но вы можете разбудить его неожиданным предложением. Используйте громкий призыв, необычное яркое оформление или еще какую-нибудь фишку, которая поможет «зацепить» клиента. Если ваше предложение уникально, то заявите об этом и как можно громче, пусть аудитория услышит вас.
Одним из таких триггеров является форма быстрой обратной связи. Кликнув по панели онлайн-консультанта, можно моментально связаться с живым человеком и задать вопросы, а не продолжать бесконечные поиски товара или услуги.
Если еще добавить на панель фото симпатичной девушки с телефонной трубкой и красиво все оформить, то это будет иметь успех. Но при этом не должно быть задержек и отсутствующих операторов, что может, напротив, повлечь за собой волну негатива.
Социализация
В различных социальных сервисах очень неплохо работает триггер, действие которого основано на тщеславии пользователей. Достаточно ввести титулы для пользователей или систему рейтинга, и они будут стараться делать все, чтобы повысить свой статус, выполняя выгодные вам действия. Многие даже готовы платить за это деньги!
Яркий пример грамотного использования этого триггера – сообщество Habrahabr, где каждый пользователь имеет показатели кармы и рейтинга. Именно из-за них многие из кожи вон лезут, лишь бы не уйти в минус, а еще лучше – повысить их. Подобные системы широко распространены на форумах, где титулы даются в зависимости от количества полезных сообщений или за другие заслуги. В итоге пользователи проявляют большую активность, что идет на руку владельцу ресурса.
Тот же самый принцип используется в геолокационных сервисах, например, в Foursquare: пользователи делают так называемые чекины (отметки о местоположении), и самые активные могут получить титул мэра этого места.
Выводы
Правильное сочетание триггеров может отлично сработать и принести серьезную прибыль. Не ленитесь, потратьте несколько минут на добавление триггера на страницу сайта! Экспериментируйте и ищите новые идеи, практически все они лежат на поверхности.
Очередная рассылка SEOPult-a