Боль клиента — фундамент бизнеса. Именно боли клиента помогают нам делать продукт и все, что его сопровождает полезным и интересным.
К сожалению, искать и находить эти боли умеют не все, а опираться на «Мне так кажется» в бизнесе нельзя, поэтому сегодня подробно разберем все, что касается этой важной темы =)
Что такое боль ЦА?
Да, начать стоит именно с этого банального вопроса, потому что на самом деле далеко не все понимают, что такое «боль» и под этим словом подразумевают и возражения клиентов, и потребности, и много чего еще)
Боль ЦА — это главный мотиватор для решения какой-то проблемы. Боль может быть, как с негативной окраской (отрицательный опыт), так и с позитивной (решили проблему на высшем уровне).
Например:
- проблема — клиент создал сообщество, но из него продаж нет. Вы предлагаете решение — настройка таргетированной рекламы)
- страх — клиент боится, что таргетолог сольет бюджет и испарится, а вы размещаете посты с кейсами и полезные статьи о том, как находить правильную ЦА и делать рекламу еще более эффективной) Ну или возврат определенной суммы из предоплаты, если тестовая РК не показала результатов.
- неуверенность — клиент не уверен в том, что таргет ему нужен прямо сейчас, используйте прием «пока вы думаете — другие зарабатывают»)))
Это общие направления болей, на самом деле в каждой из них множество разных ответвлений. Увидеть это проще на практике, поэтому давайте разберем …
Где искать боли ЦА?
- Если говорить о таргете, то первое, что можно сделать: прогнать группу клиента через парсер ГЦА (группы, где есть ЦА) в Церебро.
Так вы выявите:
- сегменты целевой аудитории;
- группы, где обитают потенциальные клиенты.
2. Кроме того, сообщества-конкурентов можно прогнать через парсер «Обсуждения».
Если выбрать «по всем обсуждениям в группе» и написать в поле «оставить только темы со словами» — вопросы, то в результатах будут показаны обсуждения с вопросами подписчиков, а это — кладезь вопросов, болей, сомнений и желаний ЦА =)
3. Так же спарсить можно и обсуждения с ключом «отзывы» — иногда в них встречается не только «спасибо, было круто», но и минусы, пожелания или описания проблем, которые продукт сумел решить - это очень ценно.
4. Еще один способ найти боли — изучить тематические опросы. Важны не столько ответы, сколько комментарии под опросниками — именно там подписчики часто оставляют дополненное мнение по тому или иному вопросу.
5. Помимо этого, можно поискать форумы соответствующих ниш — это тоже отличная копилка вопросов и проблем потенциальных клиентов, хоть форумами сегодня мало кто пользуется, вопросы, которые там висят годами не теряют актуальности =)
Что делать дальше?
Закрывать боль! Делать это можно с помощью тематического контента: только представьте, сколько классных статей можно написать по одной только теме «Как найти свою ЦА, если у вас __________») Достаточно вставить нужную нишу вместо прочерка, а этих ниш нереальное множество)
И это только одна боль!
Кроме того, боли ЦА увеличивают конверсию, если вы используете их в рекламных объявлениях. Важно только правильно описать то, что чувствует потенциальный клиент. Для этого во время поиска болей выписывайте на отдельный лист слова, которыми пользуется ЦА и в текстах используйте именно их.
Пример рекламной записи с болью
Что касается структуры рекламного объявления, то тут можно использовать схему «боль+УТП» — то есть сначала ударить по больному, а потом предложить решение, которое выгодно отличается от того, что предлагают конкуренты.
— Боитесь делать ФГДС? В нашей клинике можно сделать процедуру под наркозом.
— Устали возить ребенка в кружок за тридевять земель? Наш развивающий центр находится в 5 минутах от дома!
— Сомневаетесь, стоит ли открывать ИП? Бесплатная консультация специалиста поможет взвесить все «за» и «против».
Понятно, эти формулировки очень условны и далеко не идеальны, мне просто хочется, чтобы вы поняли саму суть и плюсы использования болей в рекламе =)
В целом, найти боли потенциальных клиентов не так уж сложно, благо социальные сети — место для общения, и именно тут люди готовы поделиться тем, что давно наболело)))) Ищите — и найдете ;)