Рекламы в нашей жизни становится все больше, ее методы и приемы все изощреннее. Потенциальный потребитель выработал иммунитет к завлекательным призывам и сообщениям, стал более закрытым к восприятию. Сегодня для успешного донесения своей рекламы мало выделиться, надо еще и удержать внимание.
В одном из предыдущих постов я рассказывала о том, каким должен быть текст для рекламной листовки, то из этого материала вы узнаете, как нам, копирайтерам, в этом может помочь рекламная модель AIDA.
Модель AIDA, созданная в далёком 1896 году, до сих пор эффективно работает. Ее секрет прост: она основана не на теоретических построениях, а на законах человеческого поведения. Итак, какие основные действия надо совершить, чтобы провести человека по пути от незнания продукта к его покупке? Это:
- Привлечь внимание (Attention)
- Вызвать интерес (Interest)
- Пробудить желание (Desire)
- Заставить действовать (Action)
Совершенно логичная последовательность, ставшая классикой современного маркетинга. Существует масса вариаций этой модели, но суть всегда одна и та же – знание психологии человеческого восприятия. Рассмотрим каждый элемент модели подробнее.
1. Привлечь внимание
Рекламное послание состоит из множества частей и деталей. Каждая из них должна работать на общую цель. Вокруг потребителя очень много ярких и громких призывов, поэтому привлечение внимания крайне важно для дальнейших коммуникаций. Например, можно использовать такие моменты, как:
- броский заголовок;
- выделяющийся цвет;
- необычный шрифт;
- занимательную фотографию;
- нестандартные вопросы;
- смешное начало;
- фото знаменитости;
- уникальность продукта.
2. Вызвать интерес
Для этого надо хорошо понимать, какие потребности ваших потенциальных потребителей удовлетворяет рекламируемый продукт. С людьми надо говорить на «языке пользы», показывая им выгоду от приобретения вашего продукта. Например, продемонстрировать удобство, более низкую цену, экономию времени. Разумеется, для этого необходимо хорошо знать и свойства продукта, и запросы людей. Для появления интереса хорошо действуют:
- описание знакомой потребителю проблемы;
- сообщение о том, что ваш продукт эту проблему решает;
- убедительный рассказ о преимуществах вашего продукта;
- скидка первым нескольким покупателям;
- ограничение сроков действия скидок.
3. Пробудить желание
Здесь необходимо от потребностей перейти к ценностям покупателя, сыграть на самых тонких струнах его души. Пообещать, что слабые станут сильными, старые – молодыми, некрасивые – прекрасными, бедные – богатыми. Конечно, это нужно делать не в лоб, сообщение должно быть деликатным и правильно поданным. Если получится перевести человека из позиции «мне это интересно» в позицию «мне это надо», успех практически гарантирован.
4. Заставить действовать
Осталось сообщить человеку, каким образом он может получить желаемое. Чтобы он купил ваш товар немедленно, можно рассказать ему об ограниченной партии товара, о бонусах для самых первых покупателей, призвать к решительности.
В этом материале вы смогли ознакомиться с теорией, в одной же из последующих публикаций я приведу конкретный пример текста, построенного на основе данной модели.