Опубликовано Чт, 20/08/2015 - 19:27 пользователем wshurik
Интернет-магазины женской и мужской направленности, как правило, сильно отличаются. Это связано с особенностями мышления каждого пола. Сегодня рассмотрим, чем же разнятся эти сайты и каких правил нужно придерживаться, чтобы больше продавать своей аудитории.
Как покупают женщины
- Рекомендация. Главная особенность женщины — покупать что-то по совету других. Если она видит, что опыт положительный, то практически все сомнения отпадают — надо брать. Интернет-магазин Myvictoriassecret.ru публикует отзывы на главной странице, полученные по телефону, и сопровождает записью разговора.
- Скидка. На этом же скрине вы видите скидки до 70%. Почему они хорошо работают? Женщина может ощущать чувство вины даже за тот товар, который был ей объективно нужен. Если оно возникнет после покупки со скидкой, у нее тут же появится оправдание самой себе — сэкономила же.
- Атмосфера. Ее создаст использование «женских» цветов в дизайне — фиолетовый, розовый, коралловый, красный, голубой либо яркие фото товаров на белом или сером фоне. Также «на атмосферу» работают слова. Этим активно пользуется Oriflame в продаже своих косметических средств
. - Визуализация. Женщины очень любят рассматривать товар. Поэтому, если вы продаете предметы интерьера, посуду, текстиль, мебель, делайте фотографии с «контекстом». Фото создает ту самую атмосферу, о которой шла речь. Пример с сайта Ikea.ru:
- Предложение. Важно то, как вы сформулируете свое предложение. Можно написать просто «Крем для рук с ромашкой», а можно развить в «Увлажняющий крем для рук с экстрактом полевой ромашки. Питает кожу, делает ее эластичной и гладкой». То есть сам товар может быть по сути очень простым, но все зависит от позиционирования.
- До и после. Если вы продаете косметические средства или предоставляете услуги, обязательно используйте примеры «До и после». Для женщины это будет лучшим доказательством результативности. Пример с сайта Carelashes.ru:
- Выгода. Обязательно скажите, что получит женщина после покупки — густые длинные здоровые волосы, крепкие ногти или удобную стильную одежду. Все, как правило, берутся писать о том, какой товар хороший, а не о том, как он полезен покупательнице.
- Исследование. Женщины делают из покупки полноценный проект, где нужно изучить каждую мелочь. Помните, что женщины очень нуждаются в консультации продавца, который понимает, что принятие решения покупательницы может зависеть от одной лишь фразы вроде «Это чудесный товар! Я покупал его своей сестре/маме/бабушке, она пользуется и не нарадуется!». В пределах видимости должна быть возможность связаться с консультантом или заказать обратный звонок.
- Триггеры и письма. Вероятнее всего, женщина отреагирует на e-mail-рассылку переходом на сайт и последующим заказом, если до этого была там и не купила товар. Вероятность возрастет, если в письме будет промокод или скидка. Женщины в принципе реагируют на триггеры лучше, т. к. более склонны к импульсивным покупкам.
- Впрок. Женщины склонны покупать «на будущее», поэтому именно к ней должны быть адресованы предложения «1+1=3» и другие приемы Up-sell. То же касается «перекрестных» покупок, ведь к сумочке нужен шарфик. При этом женщина скорее купит четыре недорогих вещи, нежели одну, но дорогую.
- Не для себя. Женщины любят выбирать и покупать подарки, потому некоторые предложения на сайте нужно формулировать с учетом этой особенности.
- Напоказ. Сделав покупку или получив подарок, женщина скорее всего расскажет это в одной из социальных сетей. Это поможет вам в сборе отзывови наращивании репутации.
Как покупают мужчины
- Решение. Мужчина в своем выборе более тверд, он полагается на свое мнение и не будет тратить время на сопоставление одного товара с другими. Таким образом, мужчины меньше времени тратят на выбор и поиски.
- Подкрепление. Мужчине важно сохранять свой статус сильного пола, поэтому из многих товаров, ориентированных на мужчин, делается сообщество, которое подкрепляется фразами о надежности, статусе, правильности выбора. Пример с сайта Mercedes-benz.ru. Но это работает с автомобилями и вряд ли с дешевыми товарами.
- Слог. Мужчины, в отличие от женщин, лучше воспринимают профессионализмы и краткие формулировки по делу. Пример с сайта Kondrashov-lab.ru:
На этом же сайте есть отдельный раздел с попытками угона автомобиля с этой защитой, отзывы тоже есть, но реальные истории о том, как услуга спасла, работают лучше.
- Минимализм. В дизайне любого сайта мужчины ценят функциональность, чтобы каждый элемент был на своем месте. Нет ярких кнопок и кричащих призывов к действию. Это подтверждают тысячи сайтов с мужскими товарами. Пример с Gilette.com:
- Сравнение. В выборе мужчины вероятнее всего прибегут к возможности сравнить товары нажатием кнопки. Дополнительные рекомендации их только расстроят.
- Делегирование. Интересен тот факт, что многие товары мужчины покупают не самостоятельно, потому важно понимать, кто является вашей аудиторией. Товары для дома, семьи, и часто даже мужскую одежду активнее покупают женщины. Они выбирают на свой вкус несколько вариантов и согласовывают их с мужем или сыном. Подарки от всей семьи для мужчины также, как правило, выбирает жена.
- Себе. Если мужчина покупает в интернете, то чаще всего это приобретение для себя. Это важно понимать и использовать.
- Рационализм. Мужчину вряд ли заинтересует бонус, скидка или заканчивающаяся акция. Ему нужны «железные» аргументы в пользу качества товара. Это, скорее всего, лучше подействует на его решение купить.
- Описание. Подробный текст о товаре мужчинам необходим, поэтому важно уделить этому внимание и сделать хорошую карточку с развернутым текстом и полным набором характеристик.
- Средний чек. Мужчина с большей вероятностью купит одну, но дорогую вещь. Он вряд ли будет смотреть на аксессуары и дополнительные товары.
Для мужчин и женщин всегда будет привлекателен хороший сервис, бесплатная и быстрая доставка. О подсознании покупателя шла речь в Выпуске рассылки №96.
Выводы
Как видите, есть множество тонкостей в работе с мужской и женской аудиторией. Если каждой из них вы создадите комфортные условия и учтете психологию, это пойдет на пользу вашему бизнесу. Но для начала проведите исследование и выясните, кто активнее покупает именно у вас.
Рассылка сервиса SetUp