Отзыв – это актив, который направлен на продажу ваших товаров и услуг новым клиентам. Есть статистика, которая говорит, что 61% людей перед покупкой изучают отзывы.
Вот как сделать, чтобы отзыв превратился в инструмент продаж? Как сделать, чтобы отзыв не просто сообщал, а по факту убеждал и стимулировал к действию?
Самый простой народный способ – взять инициативу в свои руки. Нет, не придумывать отзывы, а помочь клиенту составить «правильный» отзыв.
И клиенту хорошо – он понимает, что нужно говорить или писать, а вы получаете в свои руки золотой актив. Дополнительная выгода – отзывы, составленные по такой системе, никогда не будут водянистыми и пустыми.
1. «Почему Вы решили сотрудничать именно с нами?»
Цель этого вопроса – «вскрыть» конкретные критерии, на основании которых клиент принимал решение о сотрудничестве. Что для него оказалось ключевым? Что его больше всего убедило?
Ответ на этот вопрос очень важен лишь потому, что отзыв будут читать другие люди – и как только они заметят сходство в критериях, отзыв превращается в продающий текст (или видео).
2. «За решением какого вопроса Вы к нам обратились?»
Этот вопрос нужен лишь потому, чтобы клиент рассказал о своих проблемах, с которым он столкнулся в своей жизни, работе или бизнесе.
Проблемы в отзыве важны лишь потому, что проблемы объединяют людей. Как только мы видим, что кто-то уже смог решить похожие проблемы, легко и быстро, да и еще оставшись довольным – мы начинаем с доверием относиться к такому решению.
А что является этим решением? Верно, ваш продукт и услуга.
3. «Ваше мнение о продукте (услуге) – что больше всего понравилось?»
Этот вопрос задается потому, что клиент должен озвучить КОНКРЕТНЫЕ характеристики и свойства, а не ограничиться пустыми заверениями в стиле «классно было!».
Когда клиент озвучивает конкретные характеристики или свойства вашего продукта – он своими же устами обозначает выгоды вашего предложения. А выгоды – это именно то, что ищут новые клиенты.
Ваши клиенты сами привлекают вам новых клиентов, даже об этом не догадываясь…
4. «Какая главная ценность нашего продукта (услуги)?»
Очень важный вопрос. Как правило, в ответе не этот вопрос клиент озвучивает результат, которого он смог добиться с помощью вашего товара (услуги). А что такое результат в бизнесе? Это все.
Новый клиент смотрит отзыв, начинает в голове считать и видит, что это реально выгодно. А кто из рассудительных людей любит упускать выгодные предложения?
5. «Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?»
Если клиент заплатил свои деньги вам, значит, он смог заметить ваше отличие от конкурентных предложений.
Вы сами можете очень долго гадать и думать – что конкретно вас отличает от других игроков вашего рынка – а мнение клиента в этом вопросе, пожалуй, наиболее ценное.
6. «Вы рассчитывали именно на такой эффект от нашего продукта (услуги)?»
Как часто вы слышали или читали фразу «Оправдывайте и превосходите желания своих клиентов»?
К примеру, вы говорите клиенту, что сделаете ЭТО за 3 дня, а предоставляете ему готовую работу через 1,5 дня. Вы превзошли ожидания? Конечно! И клиент этому будет рад.
А новые клиенты также «клюнут» на такую информацию, потому что это качество очень важно не только для простых продаж, но и для повторных продаж.
7. «Кому бы Вы порекомендовали наш продукт (услугу)?»
Задача этого вопроса – стимулирование клиента очертить круг потенциальных клиентов, кому будет полезен ваш продукт (услуга).
Не вы это говорите, а ваши клиенты это говорят. А это, как говорится, две большие разницы. Таки да…
Но здесь важно ответ получить не в стиле перечисления профессий и рода деятельности, а с намеком на результат, то есть: «Для тех людей, кто стремится ________»
Новый клиент читает такой отзыв и видит в нем себя. Ура, нашел!
8. «Можем ли мы использовать Ваш отзыв в своих маркетинговых материалах?»
Хотите вы этого или нет, но клиент должен сразу понимать, что его отзыв вы будете использовать в любом маркетинговом материале, который пожелаете.