Статья будет актуальна для владельцев сайтов, на которых есть целевая страница — форма захвата контактов, чтобы получить имя потенциального клиента и адрес его электронной почты.
Базу собранных адресов используют для e-mail маркетинга: запускают рассылки, отправляют кейсы, прайсы и коммерческие предложения. Это позволяет наладить связь с клиентом и постепенно подвести его к покупке.
Какую конверсию считать хорошим результатом
Какой процент пользователей должжен оставить свои контакты, чтобы веб-мастер мог считать страницу эффективной?
Unbounce проанализировали более 64 000 страниц с формами захвата контактов в разных отраслях. По их словам, «для целевых страниц коэффициент конверсии 12% будет очень хорошим. И под «очень хорошим» мы подразумеваем, что такой результат будете лучше, чем у около 90% ваших конкурентов».
Но можно еще эффективнее: основатель компании Gotch SEO Натан Готч рассказал о том, как ему удалось создать страницу для сбора контактов пользователей, которая показывает конверсию 74,5%.
Статистика страницы с формой сбора контактов
Другая страница показывает конверсию чуть меньше, но все равно процент очень высокий:
Статистика другой формы сбора контактов
Он вывел универсальные принципы, которым нужно следовать при создании такой страницы, а мы перевели их для читателей PR-CY.
Как добиться высокой конверсионности: краткое содержание
- Подогревайте пользователей своим контентом, прежде чем просить у них контакты
- Используйте ретаргетинг, чтобы вернуть тех, кто проигнорировал ее в первый раз
- Предложите что-то взамен
- Сделайте страницу простой, без отвлекающих факторов
- Пишите в заголовках выгоды, которые получит пользователь, чтобы подогреть интерес
- Спрашивайте только необходимую информацию и делайте это напрямую
- Настройте понятные призывы к действию
- Добавьте сигналы доверия к вашей компании
9 качеств конверсионной формы заявки
1.Лид-магнит с выгодой
Лид-магнит — что-то полезное, что маркетологи предлагают пользователям в обмен на их контакты. Электронная почта — это личное, пользователь не оставит вам контакты без стимула, даже если знает и любит ваш бренд.
Наличие лид-магнита на странице значительно повышает конверсию. Сравните эти два показателя конверсии, слева — статистика формы общей подписки на рассылку, а справа — конверсия формы с прописанным стимулом:
Слева — конверсия формы без магнита, справа — с лид-магнитом
Каким должен быть лид-магнит, чтобы он стимулировал оставить контакты:
- близок и понятен пользователю, затрагивает его проблему;
- обещает быстрое и простое получение бонуса;
- специфический, а не общий — чем конкретнее говорит о пользе, тем лучше;
- обещает быстрые знания — краткий чек-лист для изучения, документ для автоматизации работы, руководство по решению проблемы;
- дает что-то ценное, что не так просто найти самостоятельно;
- демонстрирует экспертность компании, ее опыт и уникальное предложение.
К примеру, эта форма подписки обращается к сегменту аудитории, занятому в маркетинге, и предлагает понятную и нужную выгоду — повышение конверсии. Для этого она предлагает бонусы — руководство по исследованию продукта, чек-лист для email-маркетинга и другие бесплатные материалы в обмен на e-mail.
Пример формы для захвата контактов, скриншот с сайта dashly.io
2. Видимость для нужных людей
Конверсия формы зависит от качества трафика и ваших отношений с аудиторией. Автор статьи Натан Готч редко настраивает показ формы для сбора контактов на холодную аудиторию. Он сначала подогревает ее с помощью полезных материалов и уже тогда предлагает пользователям оставить свои контакты — размещает форму в теле статьи или догоняет аудиторию с помощью ретаргетинга. Получается, что целевая страница видна тем, кто уже знаком с брендом, Натан отразил это на схеме:
Схема работы, автор Натан Готч
Нужно нагреть аудиторию с помощью контента верхней части воронки продаж, а затем подтолкнуть к целевой странице. Знакомые с вашей компанией и полезным контентом пользователи с большей вероятностью оставят контакты.
3. Простое содержание
Чем проще форма, тем лучше. Минималистичная форма легче донесет пользователям суть предложения, детали не будут перетягивать внимание или смещать акценты.
Автор перепробовал разные шаблоны и в итоге остановился на таком оформлении:
Пример формы
4. Заголовки с преимуществами
Этот пункт связан с предыдущим. На форме должна быть только одна выгода, которую получит пользователь, если оставит вам свои контакты. Не стоит распыляться на перечень возможностей, лучше найдите ту проблему, которая волнует аудиторию больше всего, и предложите решение.
Эта форма содержит обещание одной выгоды — увеличения коэффициента конверсии. Для этого компания предлагает выслать карту с 16 бесплатными сценариями для работы в обмен на почту.
Пример формы с выгодой, скриншот с сайта dashly.io
Сформулируйте выгоду привлекательно, чтобы мотивировать пользователей. Этот пример предлагает обменять контакты на доступ к семи методам линкбилдинга. Автор подчеркнул, что эти методы неизвестны большинству, их мало кто использует, а еще что они новые и актуальные.
Форма с привлекательным заголовком
Если убрать эти дополнения, останется заголовок «7 техник построения ссылок», звучит уже не так интересно. Но это не значит, что стоит увлекаться кликбейтом — обещайте ровно то, что можете дать.
5. Ничего не уводит со страницы
Форма имеет одну четкую цель, нужно довести до нее клиента, чтобы он не отвлекся и не перешел на другую страницу даже случайно. Поэтому на странице лид-магнита на сайте Gotch SEO нет меню и некликабельный логотип. Можно либо пойти по форме, либо закрыть страницу.
Страница для сбора контактов целиком
6. Только необходимые поля
Никто не хочет тратить время на заполнения множества полей, придумывать ответы и делиться личной информацией, не понимая, для чего она нужна компании. Поэтому оставьте самое минимальное количество полей для заполнения. Обычно это поле для ввода имени и e-mail или только поле для e-mail.
Эта минималистичная форма просит только почту, так что подписаться на рассылку можно с помощью всего пары кликов:
Пример формы подписки, скриншот с сайта carrotquest.io
7. Четкие указания
Напрямую говорите клиентам, что вы им предлагаете и что им нужно сделать, чтобы получить это.
Четкое указание — введите адрес электронной почты
Чем меньше пространных общих формулировок, тем меньше обманутых ожиданий, когда пользователь неправильно понял, что вы предлагали.
8. Уникальные CTA
CTA — графический элемент, обычно кнопка с надписью, которая мотивирует совершить действие.
Обычно на таких формах пишут слово «Подписаться», но его используют все. Можно придумать что-то другое, чтобы выделиться, главное, чтобы копки сочетались с предложением. Автор протестировал несколько вариантов и понял, что слово «Скачать» на его сайте работает лучше всего.
В этой двухэтапной форма подписки, пользователь сначала соглашается с тем, что хочет бонус, а потом вводит свои данные:
Пример двухэтапной формы сбора контактов, скриншот с сайта optinmonster.com
Еще одна важная часть эффективных CTA — создание цветового контраста, чтобы кнопка выделялась на фоне. Обратите внимание, что цвет кнопки не совпадал с другими цветами на странице.
9. Сигналы доверия
Каждая целевая страница должна дать пользователю ощущение безопасности, когда он передает свои личные данные. Автор советует добавить сигналов доверия в ущерб лаконичности, чтобы пользователь чувствовал себя комфортно.
На форме может быть три сигнала доверия:
1. Узнаваемый логотип
Логотип компании, чтобы пользователь сразу увидел, что он попал на страницу, которая относится к вашему сайту.
2. Закон о защите персональных данных
В Российской Федерации действует ФЗ №152 «О персональных данных», при работе с данными пользователей из стран Европейского союза нужно соблюдать General Data Protection Regulation — GDPR.
Соглашение о передаче данных
Упоминание того, что вы будете защищать передаваемые вам данные, добавит уверенности в вашей порядочности.
3. Официальный бизнес
Добавление официального названия юридического лица — еще один способ немного повысить доверие и продемонстрировать, что компания действительно официально существует и работает.
Официальное название внизу страницы
Два примера формы сбора контактов: слева та, которую автор использует на сайте — с логотипом, информацией о конфиденциальности и названием компании. Справа та же форма, но без сигналов доверия — выглядит лаконичнее, но скучнее и не связана с сайтом.
Две формы сбора контактов
Есть много способов оформить целевую страницу, эти девять методов Натан Готч вывел из опыта работы в своей отрасли. В других отраслях что-то может сработать по-другому, поэтому важно проводить тестирование и измерять эффективность.