В сегменте B2B контент-маркетинг может стать мощным инструментом для привлечения клиентов и отстройки от конкурентов. Когда речь идет о сложных и дорогих продуктах, длинном цикле продажи, необходимости работать на длинной дистанции, экспертности и доверии как важных факторах принятия решения – ему сложно найти альтернативу.
Проблема обычно не в том, чтобы принять решение работать или нет в этом направлении. А в том, что понять о чем именно писать, определить какие темы привлекают внимание целевой аудитории, стимулируют конверсии и способствуют повышении лояльности к бренду.
В этой статье мы поделимся с вами подборкой проверенных идей для создания контента в B2B-нишах, которые работают.
Портфолио и кейсы
Покажите, что вы делали, и расскажите, как вы это делали. Какая проблема была у клиента, как вы подбирали инструменты для ее решения, и какие результаты получили в итоге.
Для портфолио подготовьте хорошие фото или видео, в плане текста там можно ограничиться небольшим разъяснением. А вот в случае с кейсами хорошо работает формат историй. Многие потенциальные клиенты из вашей ЦА, могут узнать в героях вашей истории себя, что станет дополнительным стимулом в пользу заказа именно у вас.
Немного внутренней кухни
Покажите ваш офис или производство, расскажите о людях, которые работают в вашей компании. Покажите как они работают, решают реальные задачи, как выглядит производство продукта и т. д. Помимо текста и фото, можно записать и видео.
Для этих целей можно нанять фотографа или видеооператора, а можно обойтись и собственным смартфоном. Выглядеть будет не так эффектно, но все равно на порядок лучше, чем использовать обезличенные стоковые фото.
Как надо и как не надо делать
А заодно и объясните, почему так. Это хорошо работает в плане демонстрации экспертности, и выгодно выделит вас на фоне конкурентов, которые такие вещи не объясняют. Стремитесь помочь своим клиентам решить их проблемы и достичь нужных им целей, а не просто сделать очередную продажу.
Тематические исследования
Небольшое профессиональное исследование можно провести и самостоятельно, потратив на это только свое время. А данные приятно упаковать и выложить для общего доступа, стимулируя их обсуждение. Главное, оформить его в таком виде, чтобы все было понятно даже человеку, который не совсем в теме (например, вашему клиенту).
Можно анонсировать его в блоге компании, в корпоративных аккаунтах в соцсетях, запостить в тематических группах, разместить анонсы в отраслевых изданиях и т. д.
Инструкции и чек-листы
Это может быть инструкция по правильному применению вашего продукта, для решения тех или иных задач. Или чек-лист действий/шагов, которые необходимо предпринять, чтобы достичь определенной цели. Такой контент часто можно отнести к категории «вечнозеленых» материалов, поскольку его актуальность почти не падает со временем.
Подобные статьи пользуются стабильной популярностью со стороны аудитории, имеет вирусный потенциал в соцсетях и привлекает обратные ссылки.
Статьи-обзоры
В случае с B2B это вариант больше для производителей. Темой обзора может быть:
- конкретный продукт;
- одна из его функциональных возможностей;
- сравнение с альтернативными продуктами и решениями от конкурентов.
Основной плюс данного типа контента как обзоры в том, что это дает возможность, как говорится, «показать товар лицом». Также можно не только более подробно рассказать о конкретных функциях продукта, но и продемонстрировать их использование на практике.
Топы и подборки
Самый «хайповый» тип контента, который хорошо работает в любой нише. Они привлекают внимание в блоге, хорошо заходят в соцсетях, ими удобно делится на форумах или Q&A-сайтах, работая по методу крауд-маркетинга.
Примеры такого контента в B2B:
- Топ наиболее продаваемых продуктов/услуг;
- Рейтинг производителей;
- Самые надежные/функциональные (и прочее) продукты;
- Топ компаний в какой-либо отрасли по определенному критерию;
- Список наиболее востребованных функций;
- Подборка инструментов для решения определенной задачи и т. д.
Сложные вещи простыми словами
Контент должен давать ответы на вопросы, которые возникают у потенциальных клиентов на любой стадии воронки продаж. Поэтому очень важно сделать так, чтобы ваш сайт закрывал базовые информационные потребности целевой аудитории. Это могут быть довольно «скучные» темы из разряда простейших (по вашему мнению) вещей, но давать на них ответы в рамках сайта надо.
Собственно, умение объяснять сложные вещи простыми словами, и отличает опытного менеджера по продажам от новичка. Нужно помнить об этом, создавая контент для сайта, чтобы говорить с клиентом на его языке.
Вопросы и ответы
В любой нише можно составить Топ наиболее часто задаваемых вопросов, которые от клиентов приходится слышать регулярно. Составить такой список можно на основе собственного опыта, или пообщавшись с отделом продаж или поддержки. Такой контент может генерировать переходы по низкочастотным запросам с хорошим показателем конверсии.
Более того, не стоит ограничивать себя в плане источников. Анализируйте вопросы в сообществах, где есть ваша ЦА – форумы и группы в социальных сетях. Там можно найти отличные идеи для контента.
Личное мнение
Даже если вы не являетесь известным экспертом или публичной личностью, но хорошо разбираетесь в определенной теме, людям будет интересно вас читать. Личные блоги поэтому и пользуются популярностью, что авторы делятся своим личным мнением, хотя часто оно может и не совпадать с общепринятым.
Это хорошо работает по отношению к вопросам, где нет единственно верного ответа, и люди часто могут придерживаться диаметрально противоположных точек зрения.
Итоги
Не обязательно использовать все перечисленное выше на практике, особенно если ресурсы для работы у вас ограничены. Но протестировать на практике стоит каждый из перечисленных типов контента, так как только так можно понять, что работает именно в вашем случае.
Важна не частота публикации, важно качество и регулярность. А сочетание на сайте разных типов контента позволяет привлекать разные сегменты целевой аудитории и комплексно решать задачи маркетинга для компании.