Средний чек — это средняя сумма сделки в вашем интернет-магазине. это один из ключевых показателей в интернет-маркетинге, так как он отображает, насколько посетителям удобно находить нужные товары и денежный поток, который они генерируют.
Увеличение среднего чека увеличивает прибыль для вашего бизнеса при неизменном потоке клиентов. Увеличение посещаемости, когда Google меняет алгоритмы своей поисковой машины дважды в день, не самое безопасное решение, с увеличением конкуренции среди интернет-магазинов цена за привлеченного клиента тоже растет, поэтому увеличение среднего чека — лучший способ максимизации дохода. Средний чек может быть увеличен путем реструктуризации вашего сайта или созданием так называемых перекрестных продаж(от англ. — cross sell), причем для получения результата, вам необходимо управлять обоими методами.
Ниже представлены несколько техник, которые используются лучшими ритейлерами в сети для увеличения среднего чека.
Вместе с этим покупают
Одним из ключевых факторов успеха Amazon.com является высокая степень персонализации. Имея огромную базу клиентов, которые часто используют для покупок в сети Amazon.com, они создали собственные алгоритмы выявления тех продуктов, которые часто покупают вместе с первым товаром.
На приведенной картинке отображается то, что показано сразу под страницой продукта, на которую зашел посетитель. Отображая высокорелевантные товары вместе, Amazon.com склоняет посетителя купить больше. Заметьте, что на скриншоте отображены не только набор рекомендуемых товаров, но и их суммарная стоимость. Также есть функция убрать галочку с тех продуктов, которые пользователю не нужны. Таким образом увеличивается средний чек, если, конечно, пользователь совсем не планировал покупать рекомендуемые товары.
Перекрестные продажи
Перекрестные продажи — это такая стратегия, в которой Вы предлагаете вашим посетителям добавить релевантные товары в корзину вместе с первым. Предлагаемые продукты должны быть перечислены на странице просматриваемого продукта или в корзине. Перекрестные продажи — хороший способ продать больше товаров, а путь к эффективность подобных продаж лежит в релевантности предлагаемых товаров.
Перекрестные продажи до перехода к корзине
Среди топ-100 онлайн-ритейлеров США Staples делают это лучше всех, по-нашему мнению. У Staples есть приложение под названием «basketbuilder», которое является интерфейсом, помогающим посетителям добавлять товары в корзину до непосредственного перехода к ней. Суть заключается в том, что на странице всегда присутствует маленькое окно, которое всегда перемещается вместе с экраном и в котором указана итоговая сумма покупок и все добавленные товары. Также в данном способе отсутствует индивидуальная страница товаров, вместо этого краткая информация о товаре и поле, в котором посетитель указывает нужное ему количество. Безусловно, отличный способ предотвратить отвлечение посетителя и склонить его к покупке. Такой тип перекрестных продаж хорошо подходит, если ваша ниша одежда, канцтовары, инструменты или офисные принадлежности.
Перекрестные продажи на странице продукта
Перекрестные продажи на странице продукта помогают посетителю увидеть, что можно еще много чего купить, кроме просматриваемого продукта. Довольно часто люди продолжают просматривать товары после добавления каких-либо товаров в корзину. Перекрестные продажи на страницах продуктов самый распространенный способ среди топовых ритейлеров в сети.
Продвижение товаров из одной линейки
Здесь идея заключается в том, что увеличение среднего чека происходит не за счет опций, которые «донимают » посетителя, чтобы он купил больше, а за счет того, что предлагаемые продукты не отвлекают посетителя от первоначальной цели купить определенный товар. Ниже представлен пример, где к продукту линейки «теплая ваниль», предлагаются еще некоторые продукты той же линейки.
Также в рамках данного способа возможно добавление очень похожих товаров, так что посетитель становится жертвой "парадокса выбора".
Неплохим дополнением является поле с недавно просмотренными товарами.
Перекрестные продажи на этапе перехода к корзине
Удивительно, но только некоторые из топ-100 онлайн ритейлеров США используют данный способ. На странице корзины отображаются релевантные товары, которые можно добавить без перехода на их страницы.
Наборы
Наборы товаров один из самых популярных способ среди онлайн-ритейлеров, чтобы избавиться от старой продукции. Наборы популярны во время праздников и обычно воспринимаются посетителем, как нечто более ценное, нежели одиночный товар. Отличным способом продажи товаров наборами является их составление на основе релевантности товаров входящих в них. Например, все книги Гарри Поттера или набор аксессуаров для iPhone. Подробнее о пользе и вреде пакетных предложений.
Upsell
Посетители делают свой выбор не на основе цены, а на основе ценности, которую вы предлагаете. Пользователи обычно покупают более дорогие товары, если чувствуют, что ценность выше цены и что товар им нужен. Таблица цен — прекрасный способ показать, какой из продуктов ему подходит, несмотря на высокую цену.
4 СПОСОБА МОТИВАЦИИ ПОСЕТИТЕЛЯ К ПОКУПКЕ БОЛЕЕ ДОРОГОГО ТОВАРА
- Придайте товару большую ценность. Потребитель оценивает продукт по его цвету, размеру, потребностям и после этого он, несомненно, заплатит немного больше за свои конкретные предпочтения. Например, белый iPhone 4 никак не отличается от черного, кроме цвета. Однако спрос на белый iPhone 4 был высоким, а значит много потребителей были готовы заплатить 100 лишних долларов только из-за того, что это придавало индивидуальность их выбору.
- Заинтересуйте посетителя дорогим товаром. Есть много способ, как завлечь пользователя к просмотру дорогого товара. В них входят отображение на более высоких позициях в списке товаров, прямой переход на товар с баннера на главной странице и, естественно, более высокая цена. основная мысль не в том, чтобы провести посетителя, а в том, чтобы он заинтересовался продуктом и взвесил свое решение перед покупкой вместо того, чтобы просто купить дешевый продукт.
- Экономия. Скажите вашим потенциальным покупателям, сколько они сэкономят, если купят более дорогой товар.
- Бесплатная доставка. Тут все понятно — для дорогих товаров делайте бесплатную доставку.
Бесплатная доставка или скидка при покупке от …
Задайте определенный порог, при достижении которого, покупателю полагается скидка или бесплатная доставка. Такой способ тоже мотивирует купить больше. Подробнее о том, как влияет на покупателей предложение бесплатной доставки.
Возврат денег
Одной из стратегий продвижения товаров Newegg предлагала 30 долларов в кредит без процентов на целый год на аккаунт такого покупателя, который потратил уже 100 долларов. Однако это 30 долларов можно было потратить только в Newegg.
Также возможно участие в программах возврата денег через CPA — партнерство. Вы вступаете в партнерство с сервисом, который поставляет Вам клиентов, давая им определенную скидку при покупке, которая возвращается деньгами прямо им на карту. Пример такого сервиса:http://moneyback.ru.
Продвигайте ваши товары в начале месяца
Огромное количество людей живут от зарплаты до зарплаты. Поэтому продвижение определенных товаров нужно делать в начале месяца, так как люди более настроены на покупки сразу после получки.