Одним из самых жизненно важных инструментов маркетинга для развития малого бизнеса является уникальное торговое предложение. Основная сутьуникального торгового предложения сводится к тому, что оно способно четко показать потенциальному потребителю выгоды вашего товара или услуги перед конкурентами. Т.е. чем ваш товар или услуга выгодно отличается от всего многообразия подобных товаров на рынке и почему потенциальный потребитель должен приобрести товар или услугу именно у вас, а не у вашего конкурента.
Наличие уникального торгового предложения особенно важно для малого бизнеса, так как оно помогает:
- отойти от ценовой конкуренции, соответственно помогает заработать больше вашему бизнесу, так как с помощью уникального торгового предложения появляется возможность продавать товар дороже — клиент готов платить большую цену за получаемую дополнительную выгоду;
- четко определить направление рекламы, тем самым помогает сократить расходы на рекламу и в тоже время сделать вашу рекламу более эффективной;
- увеличить продажи, ваш бизнес становится более узнаваемый, клиент, совершивший покупку у вас надолго запоминает, то, что он купил товар у вас, у него устанавливается ассоциативная память, т.е. при повторной необходимости в приобретении товара клиент вспомнит о вас, также информация о вашем предложении будет передаваться этим клиентом своим знакомым и близким, он будет четко помнить, где он купил товар, тем самым, передавая информацию о вашем товаре по средствам сарафанного радио.
Хочу сразу сказать, что разработать хорошее уникальное торговое предложение не простая задача. Для более полного понимания того, что же такое уникальное торговое предложение приведу основные моменты, характеризующие сущность уникального торгового предложения. Уникальное торговое предложение делает основной акцент на отличительной особенности вашего товара или услуги, т.е. оно выделяет что-то, чего нет у других предпринимателей, предлагающих подобные вашим товары или услуги. Оно показывает, чем вы лучше других.
Многие думают, как же я найду уникальное торговое предложение в своем малом бизнесе, ведь я торгую кондиционерами, а ими в городе торгуют еще 50 фирм, и закупаемся мы все у нескольких, одних и тех же дилеров. Чем же я лучше остальных? В том, то и дело, что уникальное торговое предложение нужно не просто найти, его необходимо придумать, создать, и известить о нем потенциальных потребителей. Вот тогда уникальное торговое предложение будет действительно уникальным инструментом развития бизнеса.
Где же его искать?
Здесь его нужно искать:
- узкая, специализированная ниша. Например: магазин для больших (большие размеры одежды), продаж dvd-дисков — редкого кино или авторского кино, и т.д.
- разработка уникально сервиса. Например: доставка в любой район города при заказе на любую сумму, предложение услуги такси — все автомобили оснащены кондиционерами, подарок при покупке на любую сумму, подарок каждому новому клиенту.
- разработка уникального товара. Например: товар — мобильный телефон, он у всех продавцов одинаковый (даже в смысле моделей), но можно приложить к нему дополнительный аксессуар (допустим гарнитуру hands free), и сделать его новым товаром, предположим: набор — «для водителей» или «для тех, кто проводит много времени за рулем.
- внедрение отличительной черты, не связанной с товаром или услугой. Например: Очень нравиться такое УТП: «Всегда трезвые грузчики!» Это просто шедевр. Или такое - «Все наши консультанты натуральные блондинки» ?.
- предложение иного от привычного или обычного подхода к общепринятым ситуациям. Например: классификация товара не по производителям, а по тому, кому он нужен, или какая категория покупателей чаще им пользуется, для студентов, для геймеров и т.д.
- использование количественных параметров. Самый большой (если действительно самый большой), самая быстрая доставка, первый магазин в городе, стране и т.д.
Есть также так называемые ложные уникальные торговые предложения. Самый известный и избитый пример — «Масло «Олейна» — единственное масло без холестерина». Конечно без, ведь холестерин содержится только в жирах животного происхождения. Т.е. ложное УТП — это акцент на отличительной особенности товара, которое не имеет фактического наличия и как правило, вытекает либо из названия, либо основывается на общепринятых и общедоступных знаниях. Например: «Мы вернем вам деньги в течение 14 дней, если вам не понравился товар», а ведь это норма, указанная в законодательстве РФ.
Здесь УТП нельзя искать.
- уникальное торговое предложение не должно указывать на то какой у вас хороший бизнес, никому не интересно, что у вас интересный или признанный всеми бизнес, потребителю важно, что он получит, когда воспользуется вашим предложением.
- уникальное торговое предложение не может сводиться только к вашему девизу или слогану,
- уникальное торговое предложение — не должно показывать, что ваш бизнес чем то отличается от конкурентов.
Из этого видно, что уникальное торговое предложение должно показывать какую-нибудь особенность, связанную с товаром ил услугой, которую вы предлагаете на ранке, но никак не особенность или совершенство вашего бизнеса или компании.
Вообще процесс разработки уникального торгового предложения — это не пятиминутное занятие. Часто на разработку действительно хорошего уникального торгового предложения уходят месяцы. Но в итоге, это потраченное время, принесет вам хорошие результаты.