Вам надоели разговоры о кризисе? Мол, продаж нет, перспективы нерадужные – «расходимся по домам».
Такие разговоры кому хочешь наскучат, особенно если будут муссироваться изо дня в день.
Одним словом, пора завязывать с темой «кто виноват» и переходить к практичному подходу «что делать».
Чем ближе к нам подступает кризис, тем более агрессивную политику продаж придется вести.
Тихонько переждать ненастье не выйдет, значит, начинаем экспансию.
Наступаем по двум фронтам:
- увеличиваем объем продаж,
- растим средний чек.
Завершим план действий возможными примерами внедрения.
Увеличение продаж
Продажи – это выраженный деньгами результат работы бизнес-механизма. Давайте проведем диагностику вашей машины, которая печатает деньги.
- Интенсивность продаж
Начните продавать с удвоенной энергией. Дешевле всего вам обойдутся повторные продажи, поэтому стоит приурочить обзвон лояльных клиентов к акции или специальному предложению «только для своих».
Увеличьте норму исходящих звонков и встреч сейлзам: чем больше они совершат попыток, тем чаще услышат заветное «да».
- Изменение товарной линейки
Ваши клиенты, как и вы, решают сейчас только насущные проблемы. Дайте им возможность купить необходимый минимум по подъемной цене. Разбейте комплекс услуг на несколько пакетов разной стоимости, расширьте ассортимент более дешевым товаром.
- Решение кризисных проблем клиента
Вы бы заплатили подрядчику, который значительно сэкономит ваши деньги? Наверняка, да. Усовершенствуйте сервис или продукт, чтобы выгода стала заметна невооруженным взглядом. Есть ли в вашем ассортименте предложение, не купить которое – глупо?
Повышение цены
- Дополнительные возможности за дополнительную плату
Здорово было бы, если бы интернет-магазины предлагали за небольшую сумму подарочную упаковку и открытку к покупке. Особенно актуально такое предложение в канун праздников, когда покупать «вдогонку» к подарку поздравительную карточку и пакет нет ни времени, ни желания.
- Гарантия фиксированной цены
Курс валют пляшет, в воздухе витает истерия, а предсказания дефолта с понедельника пересказываются по кругу. Пообещайте клиентам, что абонентская плата не увеличится при покупке услуги «оптом» на год вперед.
- Создание продукта-трансформера
Разбейте продукт на функции и прокачайте его до «золотого унитаза». Всегда найдутся покупатели дорого набора, который дороже стандартного. А для тех, кто располагает меньшим бюджетом, есть вариант собрать из функциональных блоков продукт с минимальными возможностями.
- Увеличить ценность в глазах клиента
Сделать это нужно так, чтобы не слишком поднять себестоимость. Например, создайте обучающий тренинг по работе с вашим ПО и прилагайте его к софту, включив цену видео-консультации в стоимость продукта.
Истории компаний, которые точно выживут в кризис
- Внедрение системы повторных продаж в химчистке
Лучшая продажа та, которая заставит клиента возвращаться к вам снова и снова.
Сразу после открытия небольшой химчистки в Нью-Йорке цена за обработку одной вещи составила 99 центов. Это было заманчивым предложением: клиент мог сдать носовой платок или диванный чехол всего за 0,99$.
Когда клиент приходил за чистой вещью, то получал в пакете с ней еще и купон на скидку 50% для следующего заказа. Во время второго визита клиенту предоставляли акционную карту, воспользовавшись которой можно почистить две вещи по цене одной.
Ну, а после трех заказов клиенту присваивался статус постоянного покупателя, а вместе с ним и постоянная скидка в 12% на все последующие визиты.
- Разделение труда в рекламном агентстве
Когда Форд внедрил на производстве конвейер, производительность взлетела. Почему бы не использовать разделение труда и в офисе, а не только на заводе.
Если сейлзы «воют» от того, что холодные звонки «никак не помещаются в их плотном графике» встреч – поручите одному сотруднику обзванивать базу. Если это станет его главной обязанностью, то увильнуть от неприятной работенки не получится.
А уже после минимального интереса на том конце трубки потенциального клиента можно бережно передать в руки профессионального менеджера по продажам.
- Расширение ассортимента услуг IT бизнеса
Компания, которая внедряет «1С», решила увеличить средний чек за счет дополнительных услуг. Были разработаны: программы индивидуального обучения и корпоративного обучения, курсы в формате инструкций и видео. Кроме того, за отдельную плату предлагалась помощь личного агента технической поддержки.
Сначала клиенты неохотно покупали дополнительные услуги.
Тогда отдел продаж создал очень дорогой обучающий продукт, по цене вдвое большей, чем сам программный комплекс. Такое предложение шокировало клиентов.
После отказа менеджер предлагал значительно более дешевые услуги из первоначального списка. Теперь их стали покупать чаще и средний чек возрос.