Итак, у вас есть функциональный сайт, с отличным дизайном и даже хорошим трафиком. И вроде бы все прекрасно, но, продажи оставляют желать лучшего. В чем же проблема?
Дело в таком показателе как коэффициент конверсии (CR — conversion rate) – он отображает процентное соотношение пользователей, выполнивших целевое действие (покупка, регистрация и т.п.), к общему числу посетителей.
К примеру, возьмем интернет-магазин, который за день посетило 100 человек, и двое из них сделали покупку. Таким образом, коэффициент конверсии, в нашем случае, будет:
2/100 * 100 = 2%
А зачем работать над улучшением этого показателя, расскажу на том же примере. Допустим, мы увеличили коэффициент конверсии вдвое. В результате, у нас уже будет 4 продажи в день. В разрезе месяца, число изменится с 60 продаж до 120, и представляете себе, насколько вырастет прибыль?
И все это без вложений в увеличение посещаемости, что особенно актуально, если в качестве основного источника трафика выступает платная реклама!
Я решил сделать подборку советов по оптимизации конверсии, которые вы можете использовать для работы над своими или клиентскими сайтами. Они одинаково пригодятся как новичкам, так и тем, кто уже тестировал распространенные методики, и дальше работает в этом направлении.
Возможно, в моем списке вы найдете для себя что-то новое.
Демонстрируйте факты и доказательства
Вы наверняка сталкивались с подобным подходом при просмотре различных лендингов, корпоративных сайтов и прочих коммерчески ориентированных ресурсов. Вот несколько примеров:
Отобразить статистику на сайте можно как в виде простых цифр с иконками, так и при помощи специальных виджетов, графиков, диаграмм и т.п.
К числу такого рода доказательств относятся и различные сертификаты/награды, которые могут стать дополнительным аргументом для потенциального клиента.
Экспериментируйте с заголовками
Согласитесь, что заголовок «25 удивительных фактов, демонстрирующих внимательность Apple к мелочам» звучит гораздо более привлекательно, чем просто «Apple внимательна к мелочам в своих продуктах». И кликать на такое название в выдаче или ленте социальной сети явно будут гораздо чаще.
По этой теме можно написать целую отдельную статью, но, самый верный способ узнать какую пользу это может принести вам лично – просто начать экспериментировать на практике. Только так можно определить какой тип и конструкция заголовков будет лучше всего работать именно в вашем случае.
Оформляйте контент красиво
Внешний вид важен. И это правило будет актуальным всегда и для всех платформ. У пользователей нет ни времени, ни особого желания читать статьи от начала и до конца, особенно, если они длинные. Они просто «сканируют» контент в поисках того, за что бы зацепится.
Вряд ли это их желание сбудется, если они увидят перед собой полотно набранного мелким шрифтом текста, без заголовков, картинок и прочих элементов оформления.
Так что не поленитесь использовать всю мощь элементов форматирования и хорошенько все оформить.
Покажите лица
Проблема многих компаний в том, что они обезличены. Потенциальный клиент имеет дело с корпоративным «нечто», что мало способствует установлению доверительных отношений.
Если в сегменте торговле это не особо то и важно, то в сфере услуг можно получить хороший бонус к доверию, просто показав сотрудников компании.
Простая страница «О нас» или «Наша команда», с фотографиями сотрудников в процессе работы или в неформальной обстановке, может сыграть важную положительную роль в деле увеличения клиентской базы вашего бизнеса.
Избавьтесь от ненужных элементов
Вы уверены, что пользователь, который перешел с выдачи, чтобы купить товар или заказать услугу, будет в восторге от выпрыгивающего на него всплывающего окна снизу, предложения push-подписки сверху и live-чата слева? Думаю, вряд ли. И это еще можно сказать лайтовый пример, есть и более суровые.
Лишние элементы не только отвлекают внимание посетителя, но и негативно сказываются на загрузке страницы. Так что хорошо проанализируйте, все ли, что сейчас есть на посадочной странице, действительно необходимо.
Добавьте фильтры
Актуальный совет для интернет-магазинов, особенно если в каталоге много товаров. Их использование не только упростит покупателю поиск нужного продукта, но и в случае реализации их в виде физических страниц, поможет привлечь дополнительный ценный трафик с органики.
Наличие фильтров сокращает время поиска нужной позиции для пользователя, позволяет ему сосредоточить внимание на ключевых для него моментах, и может оказать существенное влияние на конверсию.
Не позволяйте им уйти
В продолжение темы интернет-магазинов. Те же всплывающие окна, далеко не всегда зло. Как и в случае с любым другим инструментом, полезным он будет или нет – зависит от особенностей применения.
Например, можно протестировать такую опцию, как pop-up окно с предложением скидки или бонуса, которое появляется при попытке пользователя закрыть вкладку:
Еще один пример – письмо-уведомление с напоминанием о брошенной корзине. Если отправить такое сообщение в первые несколько часов после того как человек положил товар в корзину и отказался от дальнейшего оформления заказа, вероятность того, что он вернется и завершит транзакцию, довольно высока.
Добавьте отзывы – им верят
Причем, гораздо больше, чем словам консультанта, который явно является заинтересованной стороной. Обзоры ваших существующих клиентов (даже не очень довольных) могут сделать продаж гораздо больше, чем вы сами. И это факт, подтвержденный множеством исследований.
В среднем, наличие отзывов способствует увеличению показателя конверсии посадочных страниц примерно на 20%. И если люди сами их не оставляют, просто попросите их об этом или предложите какую-либо ценность взамен.
Отличный вариант — когда отзыва не просто в виде фоточки с текстом, или пары предложений, а, например, отзывы из ВКонтакте или Facebook, где видно конкретного человека, который его оставлял.
Упростите процесс выбора
Чем дольше люди думают в процессе совершения конверсионного действия, тем ниже шансы, что они вообще его сделают. Ограничьте количество вариантов, среди которых им необходимо выбирать. Уже упомянутый ранее функционал фильтров в каталоге, относится сюда же.
Можно предложить клиенту заказать просто продвижение сайта, а можно разбить данную услугу на все составляющие – аудит, тех.оптимизация, линкбилдинг, работа с контентом и т.д.
Второй вариант может показаться более привлекательным из-за возможностей выбора, но, в плане заказов, скорее всего, лидировать будет первый. Да и заказчику понятнее.
Повысьте скорость загрузки
Самый простой способ это сделать – включить кэширование, что возможно как путем установки специального модуля/плагина для CMS, так и на стороне сервера. Проверить насколько быстро работает ваш сайт можно при помощи инструмента от Google или различных сервисов, например, Gtmetrix.com.
Скорость загрузки страниц сайта в 2017 году особенно важна, ведь мобильный трафик окончательно обошел по объемам десктопный, а пользователи стали еще более нетерпеливые.
В Рунете пока подобные исследования редкость, но, согласно отчетам Kissmetrics, всего одна секунда задержки в процессе загрузки страницы, способна снизить показатель конверсии на 7%.
Улучшайте формы
Начав хотя бы с такой банальной вещи как уменьшение количества обязательных или просто видимых пользователю полей. Из раза в раз об этом повторяют в советах по юзабилити, но, форм, которые напоминают соцопрос проводимый социаологической службой, от этого почему-то особо меньше не становится.
Еще одна полезная опция – автозаполнение полей, например, при указании города и прочей типовой информации. Также, можно использовать своего рода демо-контент, который изначально будет находиться в полях, будучи выделенным светло-серым цветом, и исчезать по мере заполнения данных полей самим пользователем.
Обращайтесь к эмоциям
В первую очередь это касается текстов, но, в целом, работать нужно комплексно. Во многих нишах, особенно в сегменте B2C, эмоции продают лучше, чем логика. И если вы научитесь использовать это в свою пользу – сможете существенно улучшить конверсию и зарабатывать больше.
Особенно хорошо это работает при распространении контента по таким каналам как электронная почта и социальные сети, где интересный заголовок и призыв к действию, могут сыграть решающую роль при принятии решения.
Суть заключается в том, чтобы выяснить эмоциональные потребности клиентов, а затем обратиться к ним. Как сказал однажды один умный человек – люди покупают не дрель, а дырку в стене
Используйте видео
Это может быть непросто, но, тем и лучше – значить отрыв от конкурентов станет еще больше. Обзоры продуктов, отзывы и прочие интересные потенциальному клиенту вещи, представленные в формате видео, могут очень положительно сказаться на конверсии. Особенно, если на других сайтах в вашей нише, подобное – редкость.
Если есть бюджет, чтобы снять интересную историю – отлично. Но, даже если из подручных средств только смартфон да фантазия, все равно можно попробовать свои силы.
Избегайте жаргона – пишите просто
И еще раз вспомним о текстах напоследок. Даже идеальная на первый взгляда посадочная страница, будет обладать низким показателем конверсии, если люди толком не понимают о чем здесь идет речь. Поэтому, пишите для своих потенциальных покупателей, а не коллег по цеху.
Простой и понятный язык является гарантией того, что посетители поймут, что вы хотели до них донести. Это поможет подтолкнуть их к совершению действия, которого вы от них ожидаете.
Люди не будут читать ваш текст, если для того чтобы понять его, им нужно открывать терминологический словарь.
Несколько слов напоследок
Как видите, в моем списке отсутствуют советы в стиле «проведите A/B тест каждого третьего предложения в первом абзаце карточки товара». Я уверен, что большинство проблем в плане конверсии именно из-за недостаточной проработки фактически очевидных вещей.
И устранение таких ошибок – это то, что важно в первую очередь и обеспечит наибольший эффект. А сложную аналитику можно оставить на потом, когда с конверсией все будет и так хорошо, и времени будет больше.
Не уделяйте слишком большого внимания мелочам. Сосредотачивайтесь на макро, а не микроконверсиях. Важно в первую очередь то, как много у вас продаж, а не то, насколько увеличилось число кликов по кнопке.
Именно поэтому, в первую очередь необходимо заняться более глобальными вещами. Какая разница, какого цвета ваша кнопка, если она не работает? А сайт грузится настолько медленно, что пользователь думает не о покупке, а о том, как бы поскорее закрыть вкладку?
Внедрение перечисленных в этом посте советов на практике не потребует больших затрат времени или денег. А на динамике роста счетчика конверсий – скажется явно положительно.