Лендинг может стать эффективным инструментом лидогенерации или средством пустой траты рекламного бюджета. Его эффективность во многом зависит от уровня маркетинговой проработки структуры и текста.
Сохраняйте этот чек-лист из 10 пунктов, чтобы проверить свой лендинг и повысить его эффективность. Информация ориентирована на новичков, а не опытных маркетологов. Также она будет полезна тем, кто планирует заказать одностраничник и стремится подойти ответственно к этому делу.
10 способов повысить продажи с лендинга
Добавьте УТП на 1-й экран
УТП — уникальное торговое предложение, которое кратко, но емко описывает суть Вашего продукта и подчеркивает его ключевые преимущества в свете выгод клиента. Как правило, оно представлено на LP в виде заголовка и подзаголовка. В некоторых случаях могут дополнительно использоваться буллеты с преимуществами.
Перед разработкой УТП обязательно:
- Сформируйте портрет целевой аудитории (определите ее боли, потребности);
- Проведите небольшой маркетинговый анализ. Откройте 10 сайтов конкурентов и ознакомьтесь с их ценами, сроками, спецпредложениями и пр.
- Определите, в чем Ваша уникальность (самая выгодная цена, быстрая доставка, длительная гарантия).
- Выделите 4-6 ключевых особенностей товара или услуги.
- Подумайте, какой желаемый результат клиент получит в итоге.
- Составьте УТП (1-2 предложения, кратко описывающих суть продукта, выгоды от его использования и ключевые показатели деятельности).
Формула 4U для составления УТП:
- Urgent (неотложность);
- Useful (полезность);
- Unique (уникальность);
- Ultra-specific (ультра-специфичность).
Для разработки УТП подойдет формула 4U. Конечно, в каждом конкретном случае она может видоизменяться. Но в целом, работает беспроигрышно.
Примеры заголовков по технологии 4U:
За 14 дней сделаем Landing Page с конверсией 20% или вернем деньги по договору.
За 24 часа установим систему кондиционирования на Вашем объекте по цене на 20% ниже рыночной.
Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно с помощью японских гидроманипуляторов.
Важно: Даже если Вам кажется, что все как у всех, взгляните на продукт с другого ракурса, чтобы найти преимущества. Подробнее о том, как составить УТП, если все как у всех, читайте в моей предыдущей статье.
И помните, на 1 лендинге используем только 1 УТП. Особенность посадочной страницы в том, что она ориентирована на один конкретный тип товара или услуги.
Добавьте емкое описание товара или услуги в свете выгод клиента
Лендинг — своего рода продажник, только в онлайне. Поэтому важно, чтобы он отражал ценность Вашего предложения. Для этого на landing page используется специальный блок — описание товара или услуги в "разрезе".
Для услуги. Детально опишите, из каких этапов или процессов состоит услуга, для чего они необходимы, какие промежуточные результаты получит клиент;
Если услуга имеет ряд характерных преимуществ, которые выгодно отличают ее от других предложений, опишите их в свете выгод клиента.
Например, комплексные услуги по инженерным изысканиям более выгодны для клиента, чем отдельные виды исследований. Отражаем это на LP таким образом:
Кстати, кому нужны инженерные изыскания в Москве и МО, обращайтесь в "Гектар Групп". Ребята реально молодцы!
Для товара. Опишите подробные характеристики продукта в свете выгод клиента.
Если какое-то преимущество товара или услуги заслуживает отдельного внимания, можно выделить под него отдельный экран лендинга.
Важно: Для описания характеристик товара или услуги в свете выгод клиента применяется специальная технология ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).
Пример описания характеристики товара по технологии ХПВ:
Сохраняйте комфортную температуру в доме зимой и летом (выгода). Металлопластиковые окна Prom-Ty с энергосберегающим стеклопакетом (характеристика) сохраняют до 80% тепла (преимущество).
Добавьте на лендинг блок выгод
В данном случае речь идет уже не о продукте, а о процессе взаимодействия с клиентом. Подумайте, что важно для клиента, какие факторы играют ключевую роль в принятии решения. Опишите их в блоке выгод.
4 правила составления блока выгод:
- Оформите блок в виде небольших буллетов с инфографикой (для наглядности).
- Используйте максимум конкретики (фактов, цифр), избегайте водянистых фраз: индивидуальный подход, выгодная цена и пр.
- Больше “вы”, меньше “мы” в тексте.
- Пользуйтесь технологией ХПВ, о которой говорили выше.
Добавьте блок обработки возражений
В процессе обдумывания Вашего предложения у клиента так или иначе возникнут сомнения. В этот момент рядом не будет продажника, который сможет их закрыть. Поэтому важно предусмотреть на LP специальный блок обработки возражений.
Предварительно:
- Проанализируйте 10 последних сделок. Выпишите наиболее частые вопросы и возражения клиентов;
- Если у Вас стартап, подумайте над тем, чего могут опасаться потенциальные заказчики.
- Выделите на лендинге отдельный блок, где наглядно закройте наиболее частые возражения клиентов.
Добавьте CTA-элементы и призывы к действию
CTA-элементы (Call to Action), или, проще говоря, кнопки, желательно располагать после каждого логического блока на лендинге. Там, где это уместно, конечно. Их основная задача — привлекать внимание клиента и побуждать его к действию. Однако все индивидуально, перегибать с кнопками также не стоит.
3 правила использования CTA-элементов:
- Используйте один призыв на всех CTA-элементах (разные призывы могут расфокусировать и снизить конверсию);
- Избегайте использование стандартных фраз на кнопках (заказать, купить, отправить);
- Следите за тем, чтобы призыв в форме заявки дублировал призыв на кнопке.
Призывы к действию нужно располагать не только в форме заявки и на кнопках, но и в других смысловых блоках лендинга. В частности, это касается заголовков к логическим блокам.
Вот так, с помощью призыва, мы привлекаем внимание к слайдеру. Призыв сработает лучше, чем стандартная надпись: “Примеры ошибок”.
Добавьте кейсы
В настоящее время все сферы бизнеса перенасыщены. Поэтому клиенту сложно принять решение. Чтобы помочь ему избавиться от возражений и страхов, добавьте кейсы.
И не просто добавьте в виде слайдера с картинками, а полноценно распишите каждый проект. Конечно, это преимущественно касается лендингов, заточенных под услугу.
В кейсе опишите:
- Заказчика;
- Суть работ (краткое описание);
- Характеристики проекта (объем работ, адрес и пр.);
- Результаты работы;
- Благодарственное письмо.
Пример удачного оформления кейсов на лендинге:
Для тех, кто читает мой блог впервые, напоминаю, что структура лендинга может сильно разниться, в зависимости от сферы бизнеса, особенностей товара или услуги, а также прочих факторов.
В некоторых случаях эффективней работают длинные страницы, а в некоторых — одноэкранные сайты с квизом (опросником).
В любом случае, вышеперечисленные блоки являются базой. Перед применением рекомендаций обдумайте, насколько то или другое решение будет рационально в Вашем конкретном случае. Не нужно придерживаться советов вслепую.
4 вспомогательных блока, которые могут использоваться на лендинге
Добавьте схему работы
Добавьте на лендинг схему работы, чтобы наглядно описать клиенту весь процесс взаимодействия — от момента оставления заявки до конечного результата.
Используйте краткие, но емкие формулировки. Укажите максимум конкретики и, по мере возможности, сроки.
Добавьте информацию о компании
Некоторые маркетологи считают, что блок “мы в цифрах” давно себя изжил. Однако я не соглашусь с этим. Научно доказано, что цифры в тексте привлекают внимание.
Даже если клиент не будет сильно вникать в суть происходящего, цифры гарантированно задержат его взгляд на несколько секунд. Кроме того, среди потенциальных заказчиков есть дотошные товарищи, которые все же не поленятся и изучат информацию.
Главное — используйте в этом блоке факты, которые действительно важны для Ваших потенциальных клиентов. Поверьте, никому не интересно, сколько листов бумаги Вы израсходовали при заключении договоров или литров воды выпили в офисе :-).
Для B2B-сегмента (для корпоративных клиентов) можно представить блок о компании в формате небольшого емкого описания. С целью улучшения восприятия в описании ключевых моментов рекомендую использовать инфографику.
Добавьте ассортимент продукции
В некоторых случаях на лендинге оптимально разместить ассортимент продукции.
Прошу не путать. Одностраничник сделан под одно УТП — продажа мыла оптом, но при этом компания предлагает несколько товарных позиций.
Поэтому в данном конкретном случае рационально оформить их таким образом:
Добавьте триггеры доверия
Разместите благодарственные письма (желательно сканы с печатью и подписью, а в идеале — видео).
Используйте логотипы клиентов. Конечно, этот прием уже давно устарел, но, если среди Ваших клиентов есть крупные игроки рынка — обязательно отразите их лого на одностраничнике. Лишним не будет точно. Особенно, если к лого прилагаются благодарственные письма.
Пример использования лого: