Почему бы маркетологам на B2B рынке не взять популярные фишки и кейсы для бизнеса из В2С и только успевать подсчитывать прибыль?
Не все так просто. Отличий в этих двух сегментах достаточно много, понимание этого поможет вам сделать правильные акценты.
В большинстве случаев маркетинг B2B (бизнес для бизнеса) фокусируется на логических решениях о покупке, основанных на процессе
Маркетинг B2C (бизнес для потребителя) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.
| Область | В2В | В2С |
| личные связи | важны | не играют роли |
| отзывы | можно использовать отрицательные отзывы | побуждайте оставлять реальные отзывы своих клиентов |
| изучение аудитории | найдите свою нишу | следуйте по воронке |
| язык сообщений | технический | разговорный, эмоциональный |
Давайте подробнее остановимся на каждом пункте.
1. Отношения с клиентом
B2B-маркетинг и лидогенерация сосредоточены на построении личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу. Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.
Зачем? Это дает вам возможность доказать, какие деловые практики, этику и мораль вы исповедуете. Эта способность подключаться к вашей целевой аудитории позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд. В B2B развитие личных отношений может как сделать, так и разрушить бизнес.
B2C: транзакционные отношения.
Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к продуктам на сайте, сделать взаимодействие с сайтом быстрым, приятным, понятным. Нужно уделить внимание доставке высококачественного продукта удобным способом в максимально короткие сроки. Важен и способ оплаты.
2. Отзывы
В B2B можно использовать отрицательные отзывы.
72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта. Когда на сайте только восторги, это выглядит фальшиво и недостоверно. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно; что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.
В B2C побуждайте своих клиентов оставлять реальные отзывы.
А еще важны положительные отзывы. После того как покупатель совершит покупку или получит свой продукт, он получит мейл или всплывающее окно с вопросом про опыт покупки. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!». Предоставляя дополнительную ценность вашему клиенту, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать адвоката своего бренда.
3. Изучение аудитории
B2B: Найдите свою нишу
Бизнесы B2B обычно работают на нишевом рынке, и нужно понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории. Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.
Лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.
Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете сделать вывод, какие виды поиска выполняют определенные люди. Объединив свои выводы из анализа SERP с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.
С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, ориентированные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.
B2C: следуйте по воронке.
В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов придают большое значение соблюдению маркетинговой воронки.
Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся наверху воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг среди этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.
Еще одна критически важная стратегия таргетинга на аудиторию, подчеркнутая в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации, а также реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила продаж в бизнесе B2C.
4. Язык
B2B: изучите жаргон.
Компании B2B с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения в процессе покупки.
Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!
B2C: напишите эмоциональную рекламу.
В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.
Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например тому, кто покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.