Недавно мы опубликовали список топовых интернет-магазинов рунета по версии Digital Guru. Каждый из них – серьезная организация, с которой, на первый взгляд, трудно конкурировать. Огромные обороты, налаженные связи с поставщиками, отработанный процесс выполнения заказов. На зарубежном рынке гигантом, пугающим малый интернет-ритейл, является Амазон. Возможно ли успешно конкурировать с крупными игроками? Специалисты компании Volusion сравнивают борьбу малого и крупного бизнеса со схваткой Давида и Голиафа. Голиаф – гигант по сравнению с Давидом, и тем не менее, Давид вышел с поля боя победителем. Как ему это удалось? Он с умом использовал свои преимущества и недостатки противника. То же самое можно делать и в конкурентной борьбе, когда вы выходите на одно поле с состоявшимися игроками.
Быть маленьким – преимущество
Быть маленьким значит вызывать в большинстве людей чувство приязни, нравится им. Причина в том, что это самое большинство все-таки является рядовыми гражданами, которые не достигли значительных успехов. Кроме того, в (на первый взгляд) несправедливой схватке маленького бойца и большого монстра симпатии чаще всего оказываются на стороне «малыша».
Небольшой интернет-магазин отличается от крупного онлайн-ритейлера так же, как и знакомая булочная от сетевого супермаркета. Булочная = личное знакомство и особое отношение, супермаркет = безликость и стандартизированный подход. Чтобы выгодно отличаться от крупных игроков, вы можете сделать следующее.
- Создать полноценную страницу «О магазине», наполнить ее информацией о владельцах и сотрудниках (с именами и фотографиями), доказать свою истинную и личную заинтересованность в товарной тематике. Например, если речь идет о магазине рыболовных снастей, расскажите о том, какой вы заядлый рыбак.
- Просить у каждого покупателя отзыв о магазине и показывать эти отзывы там, где они будут прочитаны новыми посетителями; участвовать в программах сертификации интернет-магазинов и размещать полученные значки (знаки доверия).
- Предоставлять максимум информации о товарах и их происхождении, подчеркивать тот факт, что каждая единица ассортимента была выбрана вами после тщательного анализа, и посторонних вещей на полках вашего интернет-магазина просто нет.
- Практиковать личный подход при каждой возможности: вкладывать в заказ открытки с написанной от руки благодарностью, продумывать личные бонусы для наиболее интересных клиентов, общаться с ними лично, предлагать дополнительные товары/услуги на основе состава уже отгруженных заказов.
Экспертное мнение
Небольшой магазин всегда работает в определенной нише и торгует ограниченным ассортиментом товаров. С точки зрения многих покупателей, это означает, что именно в небольшом магазине можно найти не самые ходовые вещи, которые игнорируют крупные сети, а также получить экспертную консультацию. И зачастую, так оно и есть: лично заинтересованные в продажах консультанты небольших торговых точек знают о своем товаре больше, чем продавцы в отделах супермаркетов. Поэтому определенная часть потребителей предпочитает отовариваться именно в маленьких магазинах, где им не только подберут лучший вариант, но и дадут ряд полезных советов.
В интернете, заявить о своем статусе эксперта в избранной области можно следующими способами.
- Блог: помимо очевидных SEO-преимуществ, блог является площадкой, на которой вы можете раздавать инфопродукт – полезный, интересный и образовательный контент. Этот продукт может быть выражением вашего профессионализма, экспертных мнений, а также средством привлечения новой аудитории.
- Раздел FAQ: если специфика продаваемого вами товара подразумевает ряд типичных для новичков вопросов, создайте раздел частых вопросов. И SEO, и привлечение аудитории, и выражение экспертных познаний.
- Вопрос – ответ: предлагайте своим посетителям задавать вам связанные с товарной тематикой интернет-магазина вопросы и давайте на них точные ответы. И то, и другое публикуйте на своем сайте.
- Видео: если товар позволяет, снимайте видеоролики с его (товара) участием, причем не только те, в которых он показан в действии, но и такие, где вы углубляетесь в тему, рассматриваете особенности и т.п.
Благотворительность
Благотворительность, сбор денег на нужды детских домов и отдельных людей, которым нужна помощь, – хороший тон для социально-ответственного бизнеса. Обратите внимание хотя бы на ставшие регулярными акции Первого канала, в результате которых помощь получают дети. Несмотря на всю «деловитость» нашего времени, сострадание далеко не чуждо людям. Покажите, что вы работаете не только ради денег, и вы сможете завоевать лояльность определенной группы потребителей.
- Отчисления/адресная помощь: найдите благотворительный фонд и отчисляйте в его пользу часть свой прибыли, или оказывайте адресную помощь конкретным людям, которые в ней нуждаются.
- Извещайте посетителей о своей благотворительной деятельности: заведите отдельную страницу, на которой вы сможете публиковать соответствующие новости, статистику.
- Просите своих подопечных писать отзывы и публикуйте их на той же странице «Благотворительность».
Крупный бизнес тоже занимается благотворительностью, но возможностей у него гораздо больше. Поэтому попробуйте работать на более местном уровне, как вариант – с конкретными именами, цифрами. Главное – показать, что вы оказываете реальную помощь реальным людям.
Оптимизация расходов
Понятно, что бороться с крупными ритейлерами на ринге ценовой конкуренции сложно. Они закупают товары контейнерами, в то время как вы, возможно, довольствуетесь коробками. Тем не менее, далеко не все крупные интернет-магазины исповедуют низкие цены. Во многих случаях, стоимость товара на их виртуальных полках – средняя по рынку или даже выше. При должном желании и внимании, вы можете отслеживать положение дел и запускать, например, однодневные акции, снижая цену в своем интернет-магазине до разумного минимума. Так вы сможете привлечь дополнительную аудиторию. Правда, качество ее может быть не самым лучшим.
Не забывайте о том, что оптимизируя операционные расходы, вы также получаете прибыль. Чем меньше вы потратили, тем больше заработали. В этом контексте, вы можете сделать следующее.
- Поставщики: периодически пересматривайте свои договоренности с ними, поднимайте вопрос о снижении закупочной цены, и ищите новые варианты.
- Внутренние расходы: каждый месяц составляйте список своих расходов и смотрите, что из него можно было бы вычеркнуть в следующем месяце, а на что – потратить меньше денег. Не жертвуйте качеством, но будьте разумны и практичны.
- Разные товары – разная маржа: устанавливайте наценки на товары в зависимости от всех сопутствующих факторов (популярность, стоимость закупки, сложность с точки зрения доставки, способность повлечь за собой дальнейшие покупки).
Конкурировать с крупными игроками сложно, но вполне возможно. На вашей стороне – скорость, гибкость, личный подход и меньшие аппетиты. Используйте свои преимущества в полной мере, и вы сможете завоевать лояльных покупателей, которые предпочтут ваш интернет-магазин сайту большого ритейлера. В конце концов, не все в этом мире измеряется деньгами.