Не зная броду целевую аудиторию, не суйтесь в начинайте рекламную кампанию.
То, что каждая компания, каждый бизнесмен должны знать свою целевую аудиторию, давно стало избитой истиной. Но, несмотря на это, незнание своей ЦА остается проблемой едва ли не планетарного масштаба.
К чему приводит пренебрежение целевой аудиторией?
1. Теряется доверие клиентов.
В рекламном тексте мы должны обращаться к своей ЦА, говорить с ней на одном языке, быть с ней на одной волне. Клиентам важно сразу почувствовать, что их понимают. По сути, это звучит как скрытый сигнал к формированию доверия: раз понимают — значит, помогут. Если этого нет — нет и доверия.
2. Теряется прибыль.
Потерянное доверие приходится восстанавливать. Это занимает определенное время. Но клиент не хочет ждать — он уходит к вашим конкурентам. И вместе с клиентом вы теряете деньги.
Эти две вещи могут привести к катастрофе. Поэтому…
ПРАВИЛЬНО определяйте свою целевую аудиторию с помощью чек-листа из 9 вопросов!
1. Мужчинам или женщинам интересен ваш товар?
2. Мужчинам и женщинам какого возраста нужен ваш продукт?
3. Замужние женщины и женатые мужчины в вашей ЦА или нет?
4. Образование вашей ЦА?
5. В каком регионе проживают ваши клиенты?
6. Каковы интересы вашей целевой аудитории? Чем она занимается?
7. Как род занятий и интересы вашей ЦА могут повлиять на желание приобрести товар?
8. Средний чек вашей ЦА при обращении к вам магазин и ее доход?
И наконец вопрос №9
9. Какие боли (проблемы) вашей ЦА вы решаете?
Обратите внимание, что этот вопрос вынесен отдельно. На мой взгляд, он САМЫЙ ВАЖНЫЙ. Потому что именно знание и понимание болей целевой аудитории, ее проблем позволяет вам верить. А доверие, как известно, творит чудеса.
Эксперты рынка приводят пример о создании лендинга по ремонту стиральных машин. Было решено протестировать 2 формы заявки. Одна — короткая, стандартная. Вторая — с полем, куда заказчик мог внести описание поломки.
Как вы думаете, какая форма заявки оказалась более востребованной? Вопреки расхожему мнению, что лучше не перегружать форму заявки полями, — именно вторая. Дополнительное поле во втором варианте увеличило конверсию лендинга на 4%!
Почему? Потому что клиенту было ясно: раз у него спрашивают о его проблеме, то обязательно помогут ее решить.
Этот пример отлично демонстрирует, насколько важно ориентироваться на боли клиента. Кстати, многие рекламщики советуют очень тщательно подходить к анализу ЦА и максимально полно рисовать не только ее общий портрет, но и пытаться разбить на сегменты.
Затем для каждого сегмента нужно определить его ключевую боль. И уже в рекламном тексте апеллировать к этим сегментам. Точнее — писать об их болях и, соответственно, о выгодах, которые получают клиенты каждого сегмента.
Схема такого рекламного текста может выглядеть примерно так:
А Джек Траут, апологет концепции позиционирования в маркетинге, известный американский маркетолог, считает разумным концентрироваться вообще на одной боли.
Весь рекламный текст в таком случае строится вокруг этой одной проблемы. Упор же делается на одном ключевом свойстве продукта, а остальные свойства преподносятся как дополнительные.
Конечно, маркетинговую стратегию вы выбираете сами. Только не забывайте: разумно, какой бы эта стратегия ни была, начинать ее с анализа своей ЦА.