Сегодня рассмотрим самый простой и доступный способ увеличения продаж – заголовки. Мы расскажем о нашем опыте и обсудим его с экспертами рынка. А также поделимся парочкой бесплатных сервисов, которые помогут вам применить всё ниже описанное на практике.
Отметим, что речь пойдет не обо всех заголовках, которые встречаются на сайте, а только о самом главном. О том, который выделяют как Н1. О том заголовке, который видит посетитель, впервые попав на сайт. О заголовке, который призван заинтересовать потенциального клиента, чтобы ему стало интересно изучить содержимое страницы, а не сразу же её закрыть.
Все наши эксперименты, проводимые на коммерческих сайтах, доказали, что наиболее конверсионным является использование в заголовках УТП (уникального товарного предложения).
Как ни странно, но более 95 % компаний не имеют УТП. Поэтому они одинаково выглядят в глазах потребителей и используют для отстройки от конкурентов только скидки и акции. На этом фантазия заканчивается. УТП? Нет, не слышал. Владельцы таких компаний даже за миллион долларов не расскажут секрет, чем же они отличаются от конкурентов. И дело тут не в коммерческой тайне…
Поэтому для увеличения конверсии мы настоятельно рекомендуем совмещать основной заголовок с использованием УТП. Но как же составить такую эффективную конструкцию?
Метод первый. Формула 4U
Она состоит из четырех составляющих, размещенных в произвольном порядке:
| 1U Usefulness | Полезность и выгода |
| 2U Urgency | Срочность и ограниченность предложения |
| 3U Ultra-specificity | Специфика предложения (насколько оно выгодно в цифрах, для кого предназначено) |
| 4U Uniqness | Уникальность |
Пример на сайте по кровле крыш
«Ремонтируем кровлю и фасады быстрее всех по немецким технологиям с гарантией 5 лет»
| 1U Usefulness | Ремонтируем кровлю и фасады |
| 2U Urgency | Быстрее всех |
| 3U Ultra-specificity | С гарантией 5 лет |
| 4U Uniqness | По немецким технологиям |
Результаты:
- Снижение количества отказов с 24% до 19%.
- Прирост лидов – 14%.
Для вашего удобства мы сделали простенький сервис, который помогает составлять заголовки по формуле 4U.
Что Денис Каплунов посоветовал нам для усиления заголовков?
Денис Каплунов – один из самых известных и ярких копирайтеров России, основатель Студии «Дениса Каплунова». Получил два высших образования — юридическое и экономическое. Семь лет работал в коммерческом банке, где убеждал клиентов о выгодах сотрудничества. Автор бестселлеров «Копирайтинг массового поражения», «Эффективное коммерческое предложение», «Контент, маркетинг и рок-н-ролл» и новой книги «Бизнес-Копирайтинг: как писать серьёзные тексты для серьёзных людей».
Советует усиливать заголовки с помощью «волшебных» слов:
- Новый (новинка, по-новому, новости) – никогда не устареет, будет вызывать интерес и уникальность.
- Бесплатный – не везде возможно использовать это слово, но его мощность сомнению не подлежит. Халява, сэр
- Слово, выделяющее целевую аудиторию (профессия, возраст, доход, хобби, проблемы, половая принадлежность и пр.).
Еще один приём – аллюзия. Для этого обыгрывают известные крылатые выражения или названия. Например:
- Основной инстинкт контент-маркетолога.
- Семь раз проверь, один раз опубликуй.
- 50 оттенков серого контент-маркетинга.
И ещё один пример — добавить в заголовок дату или год, это придаст теме актуальность. Например: «Как зарабатывать в 2015 г.?»
Денис обращает внимание на задачу заголовка сразу же «зацементировать» внимание ЦА. Повышая качество целевой аудитории, вы повышаете конверсию текста.
Метод второй. Принципы Блая
Заголовки должны удовлетворять четырем принципам:
- Привлекать внимание.
- Сегментировать целевую аудиторию.
- Раскрывать суть предложения в завершенном виде.
- Затягивать читателя в текст.
Пример на сайте услуг водотепломонтажа
«Где заказать надежный монтаж коммуникаций, чтобы 5 лет гарантировано наслаждаться домашним комфортом?»
- Привлекли внимание за счёт «5 лет гарантии».
- Целевая аудитория – люди, которые хотят наслаждаться домашним комфортом. Мы намеренно отказались от четкого указания «владельцев домов и квартир» при сегментировании. Это усложняло конструкцию.
- Раскрыли суть предложения в завершенном виде – «надежный монтаж коммуникаций».
- Затянули в текст с помощью вопроса и полезности. Здесь поясним важный, но неочевидный момент: человеческий мозг всегда требует получить ответ на вопрос. Если нет ответа – мозг тут же начинает искать информацию. Поэтому вопросительные заголовки по принципам Блая – беспроигрышный вариант.
Результаты:
- Снижение количества отказов с 18 % до 13 %.
- Прирост лидов: 16 %.
Как Дмитрий Кот советует нам сегментировать целевую аудиторию, чтобы повысить конверсию?
Дмитрий Кот – директор «Агентства продающих текстов». Копирайтер с образованием и подходом маркетолога. Личный рекорд – текст с конверсией 20% – каждый пятый читатель становится покупателем. Автор бестселлера «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».
Старайтесь, чтобы заголовок привлекал не всех читателей, а только потенциальных клиентов. Другими словами, чтобы он представлял интерес только для нужных вам людей. Для этого используйте в заголовке:
- Профессиональные термины. Например, «Как повысить СТА в 2 раза»? Те, кто не в интернет-маркетинге, проходят мимо.
- Профессиональный слэнг или жаргон. Например, «5 тонкостей двухшаговых продаж». Читают тексты те, кто в теме продаж в 2 шага.
- Фамилии экспертов данного рынка. Например, «Что на самом деле открыл Лайнус Полинг?» Те, кто не связан с биохимией – проходят мимо.
- Упоминания специлизированных брендов. Например, «Секреты установки Brembo на E-класс». Открывают только автомеханики и владельцы Е-класса.
Другие способы составления заголовков
Ещё раз уточним, что нет единственно верной формулы эффективного заголовка. Это касается и количества слов, и его формулы. Есть и просто удачные вирусные заголовки, намертво привлекающие внимание и быстро продающие текст.
Как Павел Берестнев быстро получает десятки эффективных заголовков?
Павел Берестнев – один из наиболее известных и успешных копирайтеров Рунета, руководитель Копирайтерской Лиги.
Рекомендует использовать перебор комбинаций из карточек с наклеенными заголовками. Для этого копирайтер предварительно собирает из газет и журналов наиболее «цепляющие» заголовки. Никакого кризиса мысли! Поиграйте с такими карточками и получите 10-15 идей для эффективного заголовка в результате быстрого перебора.
Мы используем открытый и правдивый подход – когда из заголовка всё понятно. Но есть и другие технологии. Они основаны на сильном интересе пользователя побыстрее узнать, что же там такое в тексте? То есть, задачу за 5-6 секунд продать чтение основного текста такие заголовки решают не хуже представленных выше.
Что Вик Орлов посоветовал нам применять из техник НЛП в продажах?
Вик Орлов – самый неординарный в Рунете профессионал в области современных психотехнологий по влиянию в PR, продажах, рекламе. Сертифицирован в НЛП, провокативной коммуникации, ЭСТ и Эриксонианском гипнозе.
Он предлагает использовать «Коллекцию Альвио» по составлению заголовков. Это готовые схемы, большинство из которых основаны на использовании техник НЛП. Методы рабочие и разные. А вот применять на ваших потенциальных клиентах методику «цыганского шока» или пощадить их – решать вам.
Например, техника «Полуимператив» – резкое шоковое сообщение и приказ что-то сделать: «Вор трафика на страницах ваших сайтов! Избавьтесь от него немедленно!»
Другие схемы более «человечные». Например, как бы ещё выглядел заголовок этой статьи:
- Заголовок-проблема: «Ваши расходы на рекламу превышают доходы от сайта?»
- Заголовок-выгода: «4 слова, которые увеличат доходы владельца сайта на 47%»
- Заголовок-эмоция: «Снова слили рекламный бюджет на трафик и не увидели лиды?»
- Заголовок-рейтинг: «4 способа повысить продажи на сайте, о которых вы не услышите от маркетологов»
Советы по применению
Если ваш сайт услуг уже давно работает – на нем сотни и тысячи страниц. Переименовать все их заголовки – смерти подобно. Это не только трудозатраты, но и непрогнозируемая реакция поисковиков. Зачем рисковать сменой позиций в выдаче?
Если вы обратили внимание, то заголовки, которые мы составляли, плотно переплетаются с УТП. А теперь основная фишка – мы генерируем один заголовок-УТП для всех страниц сайта и размещаем его над настоящим заголовком Н1 страницы в виде обычного текста.
Теперь вы владеете таким инструментом, как составление эффективных заголовков. Генерируйте заголовки наонлайн сервисе, размещайте готовые УТП на сайте и увеличивайте прибыль.
Что нам посоветовал Сергей Бернадский для проверки готового заголовка?
Сергей Бернадский – профессиональный копирайтер, бизнес-консультант и автор пяти успешных деловых книг, в том числе бестселлера «Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя».
Рекомендует изначально составлять не менее 10-15 вариантов заголовков. Чтобы получить хороший результат, нужно задать себе и получить положительные ответы на два вопроса:
- Побуждает ли ваш заголовок к прочтению текста?
- Если взять только один заголовок и дописать номер телефона – будут ли клиенты звонить?
Что делать после того, как вы затянули читателя в текст?
Отвечайте за слова и приносите людям пользу. Например, пообещали рассказать, как повысить продажи с помощью заголовков – сделайте это. А привлекая потенциальных клиентов, не забывайте эффективно повышать конверсию. В следующем посте мы расскажем, как нужно оформить содержимое страницы, чтобы её максимально интересно было читать посетителям…