«Оффер решает все!» — сказал кто-то из знаменитых маркетологов. Потому что в его нескольких словах заключается шанс «зацепить» посетителя сайта или лэндинга. Часто единственный шанс. По данным интернет-агентства VWO 78,5% пользователей решают остаться на странице после прочтения интригующего заголовка.
Остальные элементы тоже важны, но даже дизайн от Артемия Лебедева останется незамеченным, если первые строчки не сработают.
- Полезность (Usefulness)
- Ультра-специфичность (Ultraspecificity)
- Срочность (Urgency)
- Уникальность (Uniqueness)
- Примеры продающих офферов по методу 4U
В этой статье вы узнаете секреты продающего оффера по методу 4U. По словам евангелиста этой техники Руслана Татунашвили, она удваивает конверсию целевой страницы.
Каждый маркетолог наверняка прочитал не одну книгу по написанию продающих текстов. Многие авторы пропагандируют приемы «гипнотического» копирайтинга, выискивают особенные словечки и фразы. Беда в том, что такой подход зависит от удачи. Что-то выстреливает, что-то нет. Как в азартных играх.
Но как создавать торговые предложения, которые работают в любой ситуации? Оффер с высокой конверсией состоит из 4 элементов:
Полезность (Usefulness)
Это конечная выгода клиента. Зависит от конкретной целевой аудитории. Например, в B2C стандартный набор ценностей из пирамиды Маслоу — безопасность, деньги, секс, новые знания, общественное признание, самореализация.
В b2b продажах на первом месте, конечно, финансы под разным «соусом» (увеличение прибыли, сокращение расходов). Как ваш продукт облегчает жизнь клиента: предоставляет новые возможности или позволяет сохранить то, что есть.
Полезность начинается с глагола: «Увеличить», «Сэкономить», «Заработать», «Умножить», «Защитить», «Получить». При этом важно, чтобы предложение символизировало не дрель, а отверстия в стене. То есть, результат.
Ультра-специфичность (Ultraspecificity)
Помните забавную рекламу: «Сколько вешать в граммах?» Также и продающий оффер конкретно говорит, сколько пользы вы принесете клиенту в измеримых единицах.
Например, «Заработайте дополнительные 3 900$» или «Сократите эксплуатационные расходы на 30% ежемесячно».
Срочность (Urgency)
Призыв к действию используется мягко, без давления в виде слоганов «только сейчас» или «осталось всего 2 часа». Эффективнее использовать погружение, визуализацию желаемого результата. Например, «Проснись завтра на 1 500$ богаче».
Уникальность (Uniqueness)
Когда человек не понимает, за счет чего работает предложение, он ему не доверяет. Как он заработает те самые тысячи долларов или сбросит 20 кг за 1 месяц? Без этого элемента эффективность оффера будет сильно ниже. Либо вы даете объяснение в подзаголовке.
Пример из практики Руслана Татунашвили: «Купить эти малоизвестные акции и проснуться завтра на 1 500$ богаче». Здесь вы вписываете свой продукт, будь то японский гидроманипулятор или крем из горной лаванды.
Естественно, у потребителя останутся вопросы и возражения, которые будет закрывать отдел продаж. Задача оффера— побудить посетителя на изучение лендинга. Тот, в свою очередь, продает целевое действие (позвонить, отправить контактные данные через лид-форму). Наконец, менеджер компании обрабатывает заявку и продает сделку. Важно не путать эту последовательность.
Оффер выполняет одну задачу: вызвать интерес, затянуть пользователя в воронку конверсии.
Примеры продающих офферов по методу 4U
- «iPhone4S, iPad3, Macbook в кредит всего за 53 рубля в день! Договор банка и гаджет привезем прямо домой».
- «За 2 дня увеличим конверсию вашего сайта на 42% с помощью заголовка по технологии 4U».
- «Забудьте о царапинах на телефоне в течение 6 месяцев сразу после нанесения пленки».
- «Как за 2 минуты научиться оценивать реальную стоимость земли с помощью ХХХ?».
- «Детские кровати из синайского дуба на 25% дешевле магазинных из ДСП».
- «На 36% больше сделок со входящих звонков уже через 6 часов после внедрения нашей мини-АТС с системой HMEAD».
- «Выпускники-перфекционисты МАРХИ за 14 дней сделают вам смарт-планировку дома до последней розетки».
- «За 7 дней сделаем Landing page с конверсией 10-12% или вернем вам деньги по договору».
- «Железно за 90 дней возведем вам здание «под ключ». По цене на 8% ниже, чем у кого либо в Москве».
- «Получите любой из 15 700 наших товаров через 3 дня благодаря системе экспресс-доставки ХХХ».
Вместо заключения
«Если вы не заявили о товаре в заголовке, вы потеряли 80% своих денег. Продающий оффер может увеличить эффективность рекламы в 10 раз». Дэвид Огилви